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探討投標(biāo)的技巧

2006-08-10 11:34    【  【打印】【我要糾錯】

  一、投標(biāo)前期和后期工作

  關(guān)于投標(biāo)前期和后期工作應(yīng)重點(diǎn)分三個(gè)階段進(jìn)行。

  (一)招標(biāo)之前的積極準(zhǔn)備

  在招標(biāo)前,積極做用戶和用戶主管部門的工作,盡可能和用戶和用戶主管部門進(jìn)行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用:

  1、通過技術(shù)交流,及早了解用戶和用戶主管部門對招標(biāo)采購的總體設(shè)想或具體計(jì)劃、安排以及詳細(xì)要求(包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求),盡可能掌握用戶和用戶主管部門意向性或傾向性想法或意見(如是否希望購買哪個(gè)國家或哪家廠商的產(chǎn)品)。了解上述情況后,可比其他投標(biāo)者更早地進(jìn)行投標(biāo)準(zhǔn)備工作,如聯(lián)系制造廠、落實(shí)貨源等。

  2、通過技術(shù)交流,投標(biāo)者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠家情況,使用戶和用戶主管部門更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,對于某些貨物,在用戶尚未確定招標(biāo)文件技術(shù)部分和具體規(guī)格及性能的情況下,這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好,可使用戶愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規(guī)格、性能敖招標(biāo)文件技術(shù)部分。這對投標(biāo)者是非常有利的,至少投標(biāo)者在技術(shù)上能夠基本符合要求。

 。ǘ╅_標(biāo)之前的充分交流

  在招標(biāo)后,開標(biāo)前的時(shí)間里,經(jīng)過認(rèn)真研究、推敲招標(biāo)文件的規(guī)定,可有針對性地就招標(biāo)文件中的主要技術(shù)問題與用戶和用戶主管部門聯(lián)系并進(jìn)行洽談,交換意見,具體地、詳細(xì)地了解用戶和用戶主管部門的要求和招標(biāo)文件的規(guī)定。在招標(biāo)者安排標(biāo)前會和考察現(xiàn)場的情況下,投標(biāo)者應(yīng)充分利用這一機(jī)會開展工作,派出代表參加標(biāo)前會和考察現(xiàn)場,通過招標(biāo)者(包括用戶)介紹項(xiàng)目情況、安排考察現(xiàn)場和解答、澄清投標(biāo)者提出的問題,進(jìn)一步了解招標(biāo)文件的要求和項(xiàng)目情況,以便更好的準(zhǔn)備投標(biāo)。必須指出的是,投標(biāo)者在派出代表參加標(biāo)前會和考察現(xiàn)場前,如對招標(biāo)文件有任何問題,最好以書面形式向招標(biāo)者提出,并期待在標(biāo)前會和考察現(xiàn)場中得到招標(biāo)者滿意的答復(fù)、澄清。如對招標(biāo)文件有任何疑問而未提出澄清,則可能會導(dǎo)致最終投標(biāo)偏離招標(biāo)文件的規(guī)定。另外,在招標(biāo)者沒有安排標(biāo)前會和考察現(xiàn)場的情況下,投標(biāo)者如對招標(biāo)文件有任何問題,應(yīng)主動要求澄清,并可主動派人與用戶和用戶主管部門洽談澄清。通過這一階段工作,投標(biāo)者應(yīng)能保證全面、正確理解招標(biāo)文件的規(guī)定,對招標(biāo)文件沒有任何疑問。

 。ㄈ┦跇(biāo)之前的靈活變通

  在開標(biāo)后,授標(biāo)前,投標(biāo)者應(yīng)充分利用一切可能的機(jī)會進(jìn)行工作。按照通常的規(guī)定,在開標(biāo)后,投標(biāo)者不得就其投標(biāo)主動與招標(biāo)者聯(lián)系,任何謀略為中標(biāo)而影響招標(biāo)者的努力,都可能會導(dǎo)致投標(biāo)的廢除。但仍允許投標(biāo)者就其投標(biāo)投標(biāo)進(jìn)行澄清。那么,此階段工作應(yīng)在其澄清投標(biāo)所允許的情況下進(jìn)行。

  首先,投標(biāo)者要積極做各方面工作,爭取應(yīng)邀參加投標(biāo)者澄清活動。對于復(fù)雜的貨物,一般招標(biāo)者會在評標(biāo)的過程中,有選擇、有重點(diǎn)地邀請一些投標(biāo)者澄清投標(biāo),而且被邀請參加投標(biāo)澄清的廠商的投標(biāo)是比較具有競爭性的,中標(biāo)者往往從這些投標(biāo)者中選擇。所以,在澄清投標(biāo)時(shí),應(yīng)做出認(rèn)真地令人滿意地解答,澄清招標(biāo)者(包括用戶)提出的各種問題,爭取進(jìn)一步向招標(biāo)者介紹投標(biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格及性能和價(jià)格構(gòu)成。

  另外,投標(biāo)者還可能通過澄清投標(biāo)方式在投標(biāo)價(jià)格上作文章。按照公開開標(biāo)的原則,在投標(biāo)后修改投標(biāo)價(jià)格是不允許的。因此,在保持投標(biāo)價(jià)格不變的情況下,調(diào)低投標(biāo)價(jià)格可考慮下述辦法:

 。1)提高貨物規(guī)格和性能,而不增加費(fèi)用。提高貨物規(guī)格和性能是需要增加費(fèi)用的,若增加費(fèi)用沒有在投標(biāo)價(jià)格中體現(xiàn),實(shí)際上等于降低了投標(biāo)價(jià)格。提高貨物技術(shù)規(guī)格和性能而不調(diào)高投標(biāo)價(jià)格,不僅使招標(biāo)者在合同價(jià)格上實(shí)際少支付了費(fèi)用,而且從長遠(yuǎn)工作運(yùn)行角度而言,由于貨物性能好,可以大大節(jié)約運(yùn)行費(fèi)用,獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

 。2)免費(fèi)增加供貨范圍和服務(wù)項(xiàng)目。一是對在評標(biāo)中考慮的設(shè)備、備件、工具和服務(wù),免費(fèi)增加提供。二是對在評標(biāo)中不考慮的任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù),免費(fèi)提供。任選設(shè)備、工具、備件和服務(wù)是由招標(biāo)者在簽訂合同時(shí)根據(jù)情況選定,其價(jià)格應(yīng)另列入合同價(jià)格中。

  (3)延長貨物保證期而不增加費(fèi)用。在貨物保證期內(nèi)投標(biāo)者對屬于其責(zé)任的貨物損壞、缺陷,承擔(dān)免費(fèi)修理、更換的義務(wù)。貨物保證期延長,投標(biāo)者的責(zé)任可能增大,費(fèi)用會增多,但對招標(biāo)者會產(chǎn)生利益,從而具有更大的吸引力。

  投標(biāo)者可以考慮在開標(biāo)后采用上述辦法,既保持其投標(biāo)價(jià)格不變,又可在評標(biāo)中改善自己的地位。當(dāng)然,是否采取上述辦法,或究竟采用哪個(gè)辦法或哪幾種辦法,要根據(jù)具體的投標(biāo)項(xiàng)目和當(dāng)時(shí)的情況來確定。而且要經(jīng)過周密計(jì)算和慎重考慮。

  二、供貨范圍和工作內(nèi)容

  招標(biāo)文件規(guī)定的供貨范圍和工作內(nèi)容是招標(biāo)文件中極重要的部分,是投標(biāo)者提供貨物和服務(wù)的根據(jù)。可以說,投標(biāo)價(jià)格主要取決于具體供貨范圍和工作內(nèi)容。鑒此,投標(biāo)者要提出最具競爭性的投標(biāo),就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內(nèi)容的幾個(gè)問題:

 。ㄒ唬┱_處理評標(biāo)和非評標(biāo)因素的報(bào)價(jià)

  這里的關(guān)鍵是要將評標(biāo)中考慮和評標(biāo)中不考慮的貨物和服務(wù)嚴(yán)格區(qū)分開。

  首先,要全面正確理解招標(biāo)文件的規(guī)定,弄清評標(biāo)中考慮和不考慮的貨物和服務(wù)的具體范圍和內(nèi)容。

  其次,對評標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù),要按招標(biāo)文件規(guī)定的要求報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)的貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容、數(shù)量要與招標(biāo)文件規(guī)定的完全一致,切不能多報(bào)貨物和服務(wù)的內(nèi)容及數(shù)量,以致造成由于多報(bào)貨物和服務(wù)內(nèi)容及數(shù)量而增加投標(biāo)價(jià)格。

  再者,對評標(biāo)中不考慮的貨物和服務(wù),一般招標(biāo)文件都有規(guī)定,如任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)。投標(biāo)者應(yīng)在評標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)以外,另外單獨(dú)提出此類貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià),不得將此類貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)混列入評標(biāo)中考慮的貨物和服務(wù)報(bào)價(jià)中。否則只會提高投標(biāo)價(jià)格,或至少在開標(biāo)時(shí)就使公布的投標(biāo)價(jià)格處于不利的地位。

  (二)正確處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。

  對于招標(biāo)文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù),應(yīng)注意對具體貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容和數(shù)量方面不要多報(bào)。

  對招標(biāo)文件明確規(guī)定不提供的貨物和服務(wù),應(yīng)注意不要將規(guī)定范圍以外的貨物和服務(wù)列入明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報(bào)價(jià)中。處理好二者關(guān)系,目的是要使投標(biāo)價(jià)格僅限于招標(biāo)文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)的范圍和內(nèi)容。

 。ㄈ┤绾螌Σ幻鞔_的供貨范圍報(bào)價(jià)

  這里強(qiáng)調(diào)的是,對于是否屬于招標(biāo)文件規(guī)定范圍內(nèi)尚含糊不清的貨物和服務(wù)要慎重報(bào)價(jià)。如經(jīng)認(rèn)真全面研究招標(biāo)文件的規(guī)定(包括招標(biāo)文件的澄清),仍不明確某些貨物和服務(wù)是否屬于規(guī)定應(yīng)提供的范圍,則可在明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報(bào)價(jià)外,另單獨(dú)提出這部分貨物和服務(wù)的價(jià)格(包括單價(jià)和總價(jià))。如招標(biāo)者確定這部分貨物和服務(wù)不屬于應(yīng)提供的范圍,則自然在評標(biāo)中不考慮這部分貨物和服務(wù)的報(bào)價(jià)。反之,如招標(biāo)者確定這部分貨物和服務(wù)屬于應(yīng)提供的范圍,則由于投標(biāo)中對這部分貨物和服務(wù)另行有報(bào)價(jià)而不致被判定不符合要求。

  三、技術(shù)規(guī)格和性能

 。ㄒ唬┗具_(dá)標(biāo),不出偏離

  在招標(biāo)文件有關(guān)評標(biāo)的規(guī)定中,對一些技術(shù)指標(biāo)往往給出一個(gè)下限值,只要投標(biāo)人在投標(biāo)中表明能滿足該值,即認(rèn)為合格;若投標(biāo)的技術(shù)指標(biāo)優(yōu)于該值,在評標(biāo)中并不給予任何評標(biāo)獎勵,如加分或減去一定比例的評標(biāo)價(jià)格等。但達(dá)不到該值,則被認(rèn)為是出現(xiàn)偏離。

  針對這種規(guī)定,投標(biāo)人在制備投標(biāo)文件時(shí),應(yīng)適當(dāng)選擇貨源,使投標(biāo)貨物的技術(shù)指標(biāo)恰好達(dá)到基本要求,既不出現(xiàn)偏離而影響評標(biāo)結(jié)果,又不致因指標(biāo)過優(yōu)而抬高了報(bào)價(jià),在另一方面影響評標(biāo)成績。

  (二)爭取適當(dāng)獎勵,避免評標(biāo)懲罰

  有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定,對某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評標(biāo),投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值的貨物時(shí),給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵,如評標(biāo)加分或減去一定百分比的評標(biāo)價(jià)格;反之,投標(biāo)人提供的貨物達(dá)不到規(guī)定指標(biāo),則給予一定的評標(biāo)懲罰,如減分或加上一定百分比的評標(biāo)價(jià)。

  對這種情況,投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮,統(tǒng)籌安排,爭取獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵,避免受到評標(biāo)懲罰。

  首先,應(yīng)保證提供的貨物符合招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)指標(biāo)要求。只要做到這點(diǎn),起碼就可以保證在評標(biāo)時(shí)不至因偏離要求遭到評標(biāo)懲罰。

  在這一基礎(chǔ)上,投標(biāo)人應(yīng)巧做選擇,使得一些使用者較為注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定指標(biāo)。這樣一來,容易在評標(biāo)時(shí)引起重視,并可獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵,從而爭取到較高的評標(biāo)分?jǐn)?shù)或較低的評標(biāo)價(jià),有利于在競爭中取勝中標(biāo)。然而,選擇貨源時(shí)還應(yīng)注意另一種偏向,即因選擇過優(yōu)的產(chǎn)品投標(biāo)從而導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲。在評標(biāo)中的獎勵是有限的,如果因產(chǎn)品報(bào)價(jià)過高,即使獲得一些技術(shù)指標(biāo)方面的評標(biāo)獎勵,也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來,爭取的評標(biāo)獎勵就失去其意義了。

  另一方面,對于高于招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格和性能的具體內(nèi)容,數(shù)據(jù)、指標(biāo)、保證值,投標(biāo)者要明顯地在適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)文件章節(jié)中(如規(guī)格偏離表格)加以詳細(xì)描述,以便招標(biāo)者在評中予以考慮?傊浳锏募夹g(shù)規(guī)格和性能對投標(biāo)價(jià)格影響極大,要根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定,正確、適當(dāng)?shù)靥岢鐾稑?biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格和性能,并且,要從投標(biāo)價(jià)格最有競爭性的角度選定投標(biāo)貨物的技術(shù)規(guī)格和性能。

延伸閱讀:探討 投標(biāo)
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