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建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策與技巧的研究

2008-05-25 15:08    【  【打印】【我要糾錯(cuò)】

  一、綜述

  按照建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施慣例,承包商一般是通過(guò)招投標(biāo)的形式來(lái)選擇的。在招標(biāo)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中,為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo),承包商需要客觀地決策,包括從眾多項(xiàng)目中,做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料,有利于今后的決策。

  投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況,結(jié)合自身實(shí)際,運(yùn)用單純?cè)u(píng)分比較法來(lái)決定是否投標(biāo)、有選擇投標(biāo)或全部投標(biāo),并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身情況,作出詳報(bào)或粗報(bào)的決定。綜合決策是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)工程造價(jià)進(jìn)行估算,運(yùn)用一定的策略和技巧對(duì)標(biāo)價(jià)做出最終決策。

  二、標(biāo)前決策方法

  (一)標(biāo)前決策的主要方法

  承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策,就是解決投標(biāo)過(guò)程中的對(duì)策問(wèn)題。決策貫穿競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程,對(duì)于招投標(biāo)過(guò)程的各個(gè)主要環(huán)節(jié),都必須及時(shí)做出正確的決策,才能取得競(jìng)爭(zhēng)的全勝,決策包括以下四個(gè)步驟:

  1)分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下,在一定時(shí)間內(nèi),可承攬的工程任務(wù)數(shù)量;

  2)對(duì)可投標(biāo)工程的選擇和決定:當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí),決定是否投標(biāo);有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí),正確選擇投標(biāo)對(duì)象,決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)工程投標(biāo)。

  3)確定對(duì)某工程進(jìn)行投標(biāo)后,在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對(duì)工程成本進(jìn)行估價(jià),即結(jié)合工程實(shí)際對(duì)本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力作出合理的評(píng)價(jià)。

  4)在收集各方信息的基礎(chǔ)上,從競(jìng)爭(zhēng)謀略的角度確定采取高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

 。ǘQ策的幾個(gè)重要因素

  1)管理水平:指能否抽出足夠的、水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程。管理人員的水平、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)往往對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的成敗起決定作用。該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是本公司的工作負(fù)荷度,在許多正式的國(guó)際工程招標(biāo)文件中,業(yè)主都要求承包商提交本年度的工作負(fù)荷或下年度甚至對(duì)于特大型項(xiàng)目,下兩、三個(gè)年度的工作負(fù)荷和人力負(fù)荷安排。

  2)工人的條件:指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求;

  3)機(jī)械設(shè)備條件:該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求;

  4)對(duì)該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度:包括對(duì)項(xiàng)目本身,業(yè)主和監(jiān)理情況,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等;

  5)項(xiàng)目的工期要求及交工條件:本公司有無(wú)可能達(dá)到;

  6)以往對(duì)同類(lèi)工程的經(jīng)驗(yàn);

  7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況:包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等;

  8)該工程給公司帶來(lái)的影響和機(jī)會(huì)。

 。ㄈ╋L(fēng)險(xiǎn)分析

  決定是否投標(biāo)前,應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析,應(yīng)分析的風(fēng)險(xiǎn)因素包括:經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面、其它方面等。對(duì)以上各種風(fēng)險(xiǎn)因素,可采用“單純?cè)u(píng)分比較法”進(jìn)行分析,其方法如下:

  首先對(duì)上述分析的因素分類(lèi)、排隊(duì),分別為各個(gè)因素確定權(quán)重;

  然后將每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級(jí),并賦予各等級(jí)一個(gè)定量數(shù)值,分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分;

  最后將每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)數(shù)與等級(jí)分相乘,求出該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的得分。若干項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素得分之和即為此工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的總分。顯然,總分越高說(shuō)明該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)越大,工程估價(jià)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)也應(yīng)取較高水平。

  三、綜合決策方法

 。ㄒ唬、報(bào)價(jià)策略

  招投標(biāo)過(guò)程中,如何運(yùn)用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧,關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下,投標(biāo)策略有以下幾種:

  1、高價(jià)贏利策略

  這是在報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況:

  1)施工條件差

  2)專(zhuān)業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程,而本公司在此方面有特長(zhǎng)以及良好的聲譽(yù);

  3)總價(jià)較低的小工程,本公司不是特別想干,報(bào)價(jià)較高,不中標(biāo)也無(wú)所謂;

  4)特殊工程,如港口海洋工程等,需要特別設(shè)備;

  5)業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程,可增收加急費(fèi);

  6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少

  7)支付條件不理想。

  2、微利保本策略

  指在報(bào)價(jià)過(guò)程中降低甚至不考慮利潤(rùn)。這種策略的使用通常基于以下情況:

  1)工作較為簡(jiǎn)單,工作量大,但一般公司都可以做,比如大量的土方工程;

  2)本公司在此地區(qū)干了很多年,現(xiàn)在面臨斷檔,有大量的設(shè)備處置費(fèi)用;

  3)該項(xiàng)目本身前景看好,為本公司創(chuàng)建業(yè)績(jī);

  4)該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù),續(xù)簽其他項(xiàng)目;

  5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多;

  6)有可能在中標(biāo)后,將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專(zhuān)業(yè)承包商;

  7)長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo),希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用,可以支付開(kāi)支,夠本就行。

  3、低價(jià)虧損策略

  指在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤(rùn),相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用,這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生,即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功;如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意:第一,業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位;第二,這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。這種報(bào)價(jià)策略通常只用于:

  1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,承包商又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng)建業(yè)績(jī);

  2)某些分期建設(shè)工程,對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo),工程完成的好,則能獲得業(yè)主信任,希望后期工程繼續(xù)承包,補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。

 。ǘ、投標(biāo)技巧

  通常,投標(biāo)技巧被簡(jiǎn)單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧,而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程,其具體工作分為若干個(gè)階段,每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別,每一階段需要解決的實(shí)際問(wèn)題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段,當(dāng)然,也就不能用相同的技巧來(lái)解決每個(gè)階段的具體問(wèn)題。所以,投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程的每一個(gè)具體階段。針對(duì)每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧,使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用,關(guān)系到最終能否中標(biāo),是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。

  1、開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧

 。1)資格預(yù)審階段

  通常在公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目中,業(yè)主都會(huì)對(duì)投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審,從而掌握各投標(biāo)者的基本情況,排除明顯不符合要求的投標(biāo)者,以減少評(píng)標(biāo)的工作量。而對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)講,在確定投標(biāo)策略之前,對(duì)業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括:

  1)本工程的資金來(lái)源、額度,是否有充足的資金保障;

  2)本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全,是否符合所在國(guó)及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī);

  3)了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)上的習(xí)慣做法,對(duì)承包商的態(tài)度,尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對(duì)待承包商的索賠要求;

  4)業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員,其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn);

  5)了解委托監(jiān)理方式,業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責(zé)分工以及主要的工作程序;

  6)監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式,對(duì)承包商的態(tài)度,能否站在公正的立場(chǎng)上處理問(wèn)題;

  7)嚴(yán)格按規(guī)定要求編報(bào)“資格預(yù)審文件”,同時(shí),要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn),裝禎精美,力爭(zhēng)給業(yè)主留下深刻的印象。在填報(bào)“已完工程項(xiàng)目表”時(shí),應(yīng)在資料真實(shí)的條件下,選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量?jī)?yōu)、工期短、造價(jià)低及評(píng)價(jià)高的工程項(xiàng)目,充分展現(xiàn)公司業(yè)績(jī),以助于中標(biāo)。

  (2)研究標(biāo)書(shū)階段

  研究標(biāo)書(shū)階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書(shū),即要認(rèn)真研究標(biāo)書(shū)的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定:

  1)分清承包商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍,不要發(fā)生任何遺漏;

  2)了解各項(xiàng)技術(shù)要求,以便制定先進(jìn)合理的施工方案;

  3)及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格,以免因盲目估價(jià)而失誤;

  4)弄清開(kāi)、竣工日期及總工期的要求以及獎(jiǎng)罰條件,以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃;

  5)工程款支付條件,有無(wú)工程預(yù)付款;結(jié)算方式;拖延付款的責(zé)任和利息支付等,以便做好資金使用計(jì)劃;

  6)弄清有無(wú)特殊材料、設(shè)備及施工方法要求,以便采取相應(yīng)對(duì)策措施;

  7)弄清工程量清單中各個(gè)工程項(xiàng)目組成的內(nèi)在含義,防止漏項(xiàng)發(fā)生;

  8)弄清總包與分包的規(guī)定,以便當(dāng)自身施工能力不足時(shí)便于分包及協(xié)作。

  9)弄清施工期限內(nèi)的漲價(jià)補(bǔ)償規(guī)定,以便報(bào)價(jià)決策時(shí)充分考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素;

  10)對(duì)含糊不清的問(wèn)題,均應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)招標(biāo)單位予以澄清。

 。3)現(xiàn)場(chǎng)考察階段

  從廣義概念上看,凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對(duì)估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容,都要盡可能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場(chǎng)考察的機(jī)會(huì),各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,提出需要澄清的問(wèn)題,繼而得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過(guò)一次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的,因此,在工程現(xiàn)場(chǎng)考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備,進(jìn)行一系列的調(diào)查,具體包括:政治情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場(chǎng)情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。

 。4)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,所以,在對(duì)自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識(shí)之后就要盡力弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,全面地掌握其優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),明確本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增加中標(biāo)的把握性。

 。5)標(biāo)價(jià)計(jì)算階段

  在標(biāo)價(jià)計(jì)算階段應(yīng)注意的問(wèn)題,即所謂的投標(biāo)技巧,包括:

  1)認(rèn)真核實(shí)工程數(shù)量,防止計(jì)算失誤?蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J(rèn)真研究招標(biāo)文件,復(fù)核工程量,吃透設(shè)計(jì)技術(shù)要求,檢查疏漏,改正錯(cuò)誤;另一方面通過(guò)實(shí)地勘察取得第一手資料,掌握一切與工程量有關(guān)的因素,包括搜集地質(zhì)勘察信息和報(bào)告,特別注意土質(zhì)等因素對(duì)土方工程的影響,如黏土土質(zhì)在地基處理時(shí)將額外增加工程量和造價(jià)。

  2)對(duì)有關(guān)費(fèi)率的計(jì)取應(yīng)結(jié)合施工實(shí)際發(fā)生的需要、投標(biāo)者自身管理水平及市場(chǎng)各方面因素綜合考慮靈活取舍,以便做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。

  通常投標(biāo)者樂(lè)于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括:

  1)不平衡報(bào)價(jià)

  不平衡報(bào)價(jià)法,是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)(正常報(bào)價(jià))而言的,指在總價(jià)基本確定以后,通過(guò)調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項(xiàng)目包括:能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目;預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目;暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。

  2)零星用工(記日工)單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià),因?yàn)橛浫展げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍,發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”,則需要具體分析是否報(bào)高價(jià),以免提高總報(bào)價(jià)。

  3)突然襲擊法

  由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈,為迷惑對(duì)方,可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中,仍然按照一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假情況,如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大,不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo)),表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象,到投標(biāo)截止前幾小時(shí),突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價(jià)(或加價(jià)),從而使對(duì)手措手不及而敗北。

  4)低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法

  低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國(guó)家或大財(cái)團(tuán)作后盾,即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或?yàn)榱藸?zhēng)取未來(lái)的優(yōu)勢(shì),寧可目前少盈利或不盈利,或采用先虧后贏法,先報(bào)低價(jià),然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位,同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

  5)聯(lián)保法和捆綁法

  聯(lián)保法指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下,由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)。大家保一家先中標(biāo),隨后在第二次、第三次招標(biāo)中,再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用,即兩、三家公司,其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近,單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià),失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo),可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。如殼牌南海項(xiàng)目,總投資額達(dá)三、四十億美金,其中一個(gè)裝置苯乙烯和聚乙烯就達(dá)2.8億美金。由于項(xiàng)目規(guī)模大,業(yè)主采取分裝置單獨(dú)招標(biāo)及總裝置由一家咨詢公司管理的形式,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,投標(biāo)商就采取了捆綁形式,該裝置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆綁中標(biāo)。

  6)多方案報(bào)價(jià)法

  對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件,當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn),為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià),增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”,但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性,多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)格,既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià),然后再提出:“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí),則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”,從而給出一個(gè)較低價(jià),吸引業(yè)主。

  7)推薦方案報(bào)價(jià)法

  有的工程,諸如化工、石化項(xiàng)目等,由于工藝路線、施工方案不同等因素,會(huì)給工期、工程造價(jià)等帶來(lái)重要影響。招標(biāo)文件中,業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報(bào)價(jià)。承包商在報(bào)價(jià)時(shí),經(jīng)過(guò)對(duì)各種因素的綜合分析,特別為戰(zhàn)勝業(yè)績(jī)相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在按要求作出報(bào)價(jià)后,可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗(yàn),提出推薦方案,重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢(shì),并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià),以吸引業(yè)主,使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體,應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商,同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟,或過(guò)去有成功的業(yè)績(jī),否則易造成后患。

  8)固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合報(bào)價(jià)法

  根據(jù)物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合的方式。

  2、開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧

  投標(biāo)者通過(guò)開(kāi)標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo),需要綜合各個(gè)方面的因素,反復(fù)審閱,經(jīng)過(guò)議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過(guò)程中,施展投標(biāo)技巧,就可以變自己投標(biāo)書(shū)的不利因素為有利因素,從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

  (1)降低投標(biāo)價(jià)格

  投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格,同時(shí)又準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所需要的替代價(jià)格,即通常所說(shuō)的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從三方面考慮:降低利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)、降低預(yù)備系數(shù)。

  (2)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

  除中標(biāo)的關(guān)鍵因素——價(jià)格外,在議標(biāo)談判的過(guò)程中,還可以考慮其他許多重要因素,如縮短工期,提高工程質(zhì)量,降低支付條件要求,提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等,以此優(yōu)惠條件爭(zhēng)取到招標(biāo)人的贊許,爭(zhēng)取中標(biāo)。

 。3)有效宣傳法

  注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟,邀?qǐng)其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì),并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類(lèi)似的本公司的業(yè)績(jī)、已完成或在建的工程,以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

  四、結(jié)論

  工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外,投標(biāo)技能、技巧對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)有著舉足輕重的作用,是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要手段之一。

  另外,承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場(chǎng)的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標(biāo),在未來(lái)的招投標(biāo)活動(dòng)中,工程量清單將被廣泛使用;谶@樣的發(fā)展趨勢(shì),承包商應(yīng)該著重研究國(guó)內(nèi)外通用的工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究,以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過(guò)程中,按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn),采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧,從而提高企業(yè)的中標(biāo)率,保證合理的高利潤(rùn)和在承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

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