近年來，伴隨上海城市建設(shè)高潮的掀起，上海預(yù)拌混凝土企業(yè)得到快速發(fā)展，但同時(shí)企業(yè)應(yīng)收賬款總量也呈持續(xù)上升態(tài)勢，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的主要“瓶頸”。至2006年末，上海預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款總量已近60億元，相當(dāng)于當(dāng)年預(yù)拌混凝土企業(yè)的半年產(chǎn)值。應(yīng)收賬款總量長期居高不下，導(dǎo)致呆帳、壞帳大量產(chǎn)生。許多企業(yè)由于不能及時(shí)收回貨款，資金無法有效運(yùn)轉(zhuǎn)，面臨經(jīng)營危機(jī)。本文分析預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因，對加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提出了一些措施。

　　一、應(yīng)收賬款

　　長期居高不下的主要原因造成當(dāng)前預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款屢清屢欠、居高不下的原因是多方面的，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。歸納起來，主要表現(xiàn)在以下方面：

　　1、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。近年來，上海預(yù)拌混凝土企業(yè)數(shù)量、生產(chǎn)能力急劇增長，至2006年末已達(dá)226家，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力達(dá)到9280萬立方米。雖然上海預(yù)拌混凝土市場總量逐年放大，2006年的預(yù)拌混凝土總量達(dá)到5360萬立方米，但市場供大于求的矛盾日益突出。一些企業(yè)為了搶占市場，在事先未對客戶資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估的情況下，以帶、墊資作為爭奪市場份額的一大砝碼，高額的應(yīng)收賬款也就成為必然，并最終自食其果。

　　2、經(jīng)營目標(biāo)定位偏差。在上海預(yù)拌混凝土市場供大于求的形勢下，一些企業(yè)缺乏理性經(jīng)營理念，一味追求做大做強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，資金實(shí)力再強(qiáng)也填不滿市場“黑洞”。有的企業(yè)經(jīng)營者為應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核，往往注重短期的“經(jīng)營”業(yè)績，而忽視了企業(yè)的長期利益。有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。企業(yè)內(nèi)部市場、銷售人員的利益機(jī)制不健全，激勵(lì)機(jī)制往往只和銷售業(yè)績掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。

　　3、基本管理職能缺位。不少企業(yè)認(rèn)為對應(yīng)收賬款的控制是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，應(yīng)收賬款控制和銷售管理分離，造成應(yīng)收賬款的控制責(zé)任不清。應(yīng)收賬款從表面上看是財(cái)務(wù)問題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多方面，從客戶開發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權(quán)管理。實(shí)際上財(cái)務(wù)部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的全部職責(zé)。在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及應(yīng)收賬款管理的要求，部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門間在應(yīng)收賬款管理上缺乏協(xié)調(diào)和溝通。

　　4、管理重點(diǎn)嚴(yán)重滯后。不少企業(yè)忽視交易之前和交易過程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理控制，而且還要花費(fèi)數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。目前絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是在“追帳”上面，有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追帳機(jī)構(gòu)，許多企業(yè)的法律部門一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問題，但收帳效果并不理想。

　　5、應(yīng)收賬款管理方法落后。在應(yīng)收賬款管理上，目前大多數(shù)企業(yè)未能很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法，將財(cái)務(wù)對應(yīng)收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全，缺乏健全的信用管理制度，在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

　　二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

　　企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力，就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，其管理目標(biāo)就是追求利潤。然而，應(yīng)收賬款長期占用大量資金，引起企業(yè)流動(dòng)資金沉淀、現(xiàn)金短缺，影響資金循環(huán)，加重企業(yè)資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，不少預(yù)拌混凝土企業(yè)不得不通過銀行貸款或拖欠原材料供應(yīng)商款項(xiàng)來補(bǔ)充流動(dòng)資金，導(dǎo)致營業(yè)周期延長，財(cái)務(wù)費(fèi)用、交易成本增加，企業(yè)信用降低，整體效益下降。因此，在目前市場形勢下，預(yù)拌混凝土企業(yè)必須根據(jù)“沒有現(xiàn)金流量的利潤不是利潤”的原則進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，對應(yīng)收賬款實(shí)行事前、事中和事后的全過程控制，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，加速應(yīng)收賬款回籠，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)經(jīng)營利潤的最終實(shí)現(xiàn)。

　　1、事前控制——建立健全合理的企業(yè)信用管理體制企業(yè)信用管理制度的完善與否直接影響到企業(yè)應(yīng)收賬款工作的好壞。據(jù)調(diào)查，信用管理較完善的企業(yè)其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業(yè)這一比率實(shí)際達(dá)到8%以上。研究和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系是企業(yè)有效控制應(yīng)收賬款產(chǎn)生的重要保證。

　　1）開展客戶信用評價(jià)。當(dāng)企業(yè)開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對客戶進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也有效降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前絕對的預(yù)拌混凝土買方市場形勢下，這是一件事半功倍的工作。企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入細(xì)致地做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽(yù)等資料，建立客戶檔案，為信用評價(jià)提供相對完整和科學(xué)的依據(jù)。

　　2）加強(qiáng)信用額度控制。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標(biāo)準(zhǔn)，在對客戶資質(zhì)和信任等級全面考察和評價(jià)的基礎(chǔ)上，給予客戶相應(yīng)的信用額度，即企業(yè)對某一客戶愿意承擔(dān)最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預(yù)警機(jī)制，對經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，根據(jù)前期合作情況，定期對經(jīng)銷商的信用額度重新評定，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。

　　3）強(qiáng)化賒銷審批。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷、盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全性和合理性。

　　4）獨(dú)立信用管理職能。目前預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的管理職能基本上由銷售部和財(cái)務(wù)部承擔(dān)。由于這兩個(gè)部門管理目標(biāo)、職能、利益和對于市場反應(yīng)上的差異，在實(shí)踐中常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、效率低下、甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題，不能較好地承擔(dān)起企業(yè)應(yīng)收賬款管理的職能。國內(nèi)外成功的管理經(jīng)驗(yàn)表明，增加獨(dú)立的信用管理職能，以信用部門或信用經(jīng)理承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作是一個(gè)有效的管理方式。

　　2、事中控制——提高產(chǎn)生應(yīng)收賬款關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力為有效控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，許多企業(yè)頒布各種管理規(guī)定，但往往達(dá)不到期望的效果，究其原因在于相關(guān)規(guī)定措施缺乏管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。應(yīng)收賬款管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用，必須有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，提高產(chǎn)生應(yīng)收賬款關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力。

　　1）完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工。應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款管理要求，建立崗位責(zé)任制，健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎(jiǎng)懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為，最大限度地提高應(yīng)收賬款的回收率。

　　2）加強(qiáng)合同管理。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同，對于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評審工作，對客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂補(bǔ)充合同或新合同，以維護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益。

　　3）提高合同履行質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，很多情況下是由買賣雙方對合同執(zhí)行情況有異議造成的。由于供方的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等存在問題，從而造成買方拒絕履行合同。因此，加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，企業(yè)還必須加強(qiáng)自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業(yè)自身履行合同質(zhì)量不高造成應(yīng)收賬款和壞賬的產(chǎn)生。

　　4）加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)過程管理。企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)處理過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限控制的隨意性及確認(rèn)、結(jié)算的不及時(shí)性。因此，企業(yè)在制定營銷政策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

　　5）提升營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。通過對銷售人員進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，分析應(yīng)收賬款的成因、對策及責(zé)任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶進(jìn)行信用評價(jià)的方法，增強(qiáng)銷售人員的防范意識(shí)。

　　3、事后控制——加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)的監(jiān)控要強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理，對應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止惡化。

　　1）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的帳齡分析。應(yīng)收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數(shù)直接影響追賬的成功率，應(yīng)收款賬齡越長、逾期天數(shù)越長，追賬的成功率越低。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的帳齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。根據(jù)賬齡長短及應(yīng)收賬款回收情況，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款，以設(shè)法收回欠款。

　　2）加大應(yīng)收賬款清欠力度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計(jì)劃完成情況對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，在獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)。對于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。

　　3）實(shí)行定期對賬制度。要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應(yīng)收賬款賬面余額，形成具有法律效應(yīng)的文書。由于應(yīng)收賬款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，企業(yè)必須力爭在有效期內(nèi)收回款項(xiàng)或取得延長有效期的相關(guān)證明，如對賬單、付款計(jì)劃等，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。

　　4）建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的管理措施，只要存在著商業(yè)信用行為，壞帳損失的發(fā)生總是不可避免的。在許多企業(yè)中，實(shí)際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在，應(yīng)收賬款的質(zhì)量非常令人擔(dān)憂。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞帳損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

　　5）建立應(yīng)收賬款管理的評估制度。定期召開應(yīng)收賬款管理專題會(huì)議，對信用管理執(zhí)行情況、應(yīng)收賬款變動(dòng)情況、應(yīng)收賬款清欠情況進(jìn)行綜合評估分析，評價(jià)應(yīng)收賬款管理的有效性和潛在的管理風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的對策，采取有效措施解決存在問題。

　　應(yīng)收賬款的管理是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，實(shí)行應(yīng)收賬款的全過程控制，從而規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，以防范于未然。