招標(biāo)師考試：政府采購?fù)稑?biāo)五策略

    我國政府采購制度建立時間不長，但發(fā)展非常迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，2002年全國政府采購金額達(dá)到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長43.45%；地方788億元，比上年增長58%.預(yù)計今年全國政府采購金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)摿�，廣大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。

    我國的政府采購制度剛剛實(shí)行，這對于廣大供應(yīng)商來講，還是一個比較陌生的領(lǐng)域。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱�府采購競爭，贏得中標(biāo)機(jī)會，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時了解政府采購的有關(guān)信息；樹立誠實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。

    熟悉采購程序

    政府采購對程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購法》共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購代理機(jī)構(gòu)在組織采購活動時，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購人的需求。

    同時，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財務(wù)會計制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。如果采購項目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。

    樹立誠信和守法意識

    誠實(shí)守信是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應(yīng)商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結(jié)果，這是對供應(yīng)商最基本的要求。《政府采購法》第七十七條對供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應(yīng)商在政府采購活動中應(yīng)將目光放長遠(yuǎn)些，牢固樹立遵紀(jì)守法意識，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購的聲譽(yù)。對于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購活動。

    根據(jù)采購方式制定營銷策略

    供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營銷策略。此外，不同的采購方式對供應(yīng)商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標(biāo)方式采購時，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因為招標(biāo)采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應(yīng)商的流動資金。供應(yīng)商投標(biāo)時必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財務(wù)危機(jī)。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也就是說，供應(yīng)商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時供貨的現(xiàn)象，這會損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對供應(yīng)商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

    重視售后服務(wù)

    供應(yīng)商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。首先，要充分認(rèn)識售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。從國內(nèi)外的經(jīng)驗來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。

    低級失誤不容

    在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實(shí)力的競爭。但是，一些有競爭實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%.例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標(biāo)中，要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應(yīng)標(biāo)書要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前3個月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。因此，對廣大供應(yīng)商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險。