采購談判的常用技巧

　　采購談判的技巧非常多，如果能夠靈活運用，會取得非常好的效果。

　　直接議價。當(dāng)通貨膨脹或原材料上漲時，供應(yīng)商往往對談判有充足的信心。這時，采購人員要采用“直接議價”的方法，具體為：一口回絕供應(yīng)商的想法，對他的一切理由不予理睬，讓供應(yīng)商來提出解決辦法或者放棄漲價念頭。如果供應(yīng)商繼續(xù)強烈要求，采購人員則要考慮供應(yīng)商失去客戶的成本與提價的收益孰輕孰重，當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商失去客戶的成本遠大于其提價所帶來的收益時，采購人員就可以態(tài)度強硬，如果供應(yīng)商失去客戶的成本小于其提價收益時，采購可以設(shè)一個底線價格，在供應(yīng)商沒能降到底線價格時，采購人員可要求供應(yīng)商提供漲價的詳細原因。

　　迂回戰(zhàn)術(shù)。很多時候，采購人員在會遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應(yīng)商，這時采購人員要采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”：可 迂回戰(zhàn)術(shù)。很多時候，采購人員在會遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應(yīng)商，這時采購人員要采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”：可以選擇其他區(qū)域的代理進行價格咨詢，如果其價格加上運費遠低于當(dāng)?shù)卮�理，我們就可�?/p>

　　以從其他代理商處采購；也可以以其他大型企業(yè)的名義，進行書面詢價，并談判以得到相對較低的價格；也可以直接電話原生產(chǎn)廠家，直接邀請議價或書面詢價。這樣不僅可以辨別這些“總代理”的虛實，還可以達到降低價格的目的。

　　中庸之道。當(dāng)談判雙方力量均衡且雙方價格相差懸殊時，雙方再次進行價格談判，一般都會抱著折中處理的想法。此時可采取“中庸之道”，即讓對方先提出中間價格，采購人員再盡力讓供應(yīng)商再退讓一些，從而達成一致。

　　哀兵必勝。在多次討論無果，采購人員又沒有足夠的理由要求對方降價時，可以“哀兵”的姿態(tài)，以預(yù)算不足、領(lǐng)導(dǎo)定的價格不能改、此次談判對個人發(fā)展意義重大等為由向供應(yīng)商反復(fù)解釋，以爭取供應(yīng)商的理解和同情，從而將供應(yīng)商徹底擊敗。

　　同舟共濟。買方市場之下，供應(yīng)商一直有著和客戶相互溝通、相互幫助、平等互利的心理訴求。談判中，采購人員可以向供應(yīng)商傳遞這樣的信息：很多客觀原因?qū)ζ髽I(yè)造成了不小的損失，此次談判關(guān)乎項目乃至企業(yè)的發(fā)展，希望供應(yīng)商能和企業(yè)同舟共濟，共度難關(guān)。特別是當(dāng)供應(yīng)商提出漲價時，采購人員就及時將企業(yè)現(xiàn)階段的損失量化指標(biāo)和項目或企業(yè)虧損嚴重等內(nèi)容告之，以使供應(yīng)商做出較大讓步。

　　疲勞轟炸。此技巧為最原始，也是有效的談判方法，當(dāng)采購人員采用很多辦法仍未奏效但雙方又有合作意愿時，可以采用此方法。具體來說，就是采購人員要把自己的理由一遍又一遍地灌輸給對方，努力用自己的理論占據(jù)對方的思想，并要將談判時間一再延長，從而傳遞給對方一個愿意合作但總也無法達成一致的信號，如此反復(fù)再反復(fù)，對方一般都會敗下陣來。

　　若即若離。談判時，采購人員要給供應(yīng)商一種假象：我們只是進行意向性的磋商，價格合適才買，不合適就等等再說，這樣“若即若離”的態(tài)度，能促使對方降價以求合作。必要時，可以聊聊天或投標(biāo)詢價的方式進行表面看來是試探性了解的談判，一旦價格、質(zhì)量等條件合適，要立即簽訂合同。

　　角色扮演。談判小組的有成員往往分別擔(dān)任不同的角色，談判經(jīng)理、紅臉、白臉、強硬派、軟弱派，也可能一個談判者往往身兼幾個相互補充的角色。一個好的談判者，必須能夠根據(jù)實際的談判節(jié)奏和狀況，不斷調(diào)整自己的角色，并能對談判中出現(xiàn)的問題隨機應(yīng)變，以控制好整個局面。

　　拜會領(lǐng)導(dǎo)。雙方進行激烈對峙的時候，供應(yīng)商的高層若蒞臨談判現(xiàn)場，供應(yīng)商一般都會進行讓步，我們可以要求和對方領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，這其實也是對其領(lǐng)導(dǎo)地位的肯定。另外，我們也可以在談判進入僵局時，與供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)進行新一輪的談判，鑒于領(lǐng)導(dǎo)的地位以及初次談判的誠意，供應(yīng)商會做出一部分讓步，當(dāng)然，我們也可以要求再見更高層的領(lǐng)導(dǎo)，再進行談判，從而得到更為低廉的價格。

　　他鄉(xiāng)故知。談判時，最有殺傷力的武器之一就是營造一種朋友久違的氛圍。如果雙方是身處異地為理想打拼的同鄉(xiāng)、校友時，再艱難的談判都會變得容易。當(dāng)雙方不是老鄉(xiāng)、校友時，我們可以借第二故鄉(xiāng)、共同工作過的地方和對方進行情感交流。當(dāng)然，采用這一方法，首先要保護好自己。