提高集成項(xiàng)目中標(biāo)率有技巧

    經(jīng)常有供應(yīng)商問(wèn)：我們?yōu)槭裁纯偸遣恢袠?biāo)？投標(biāo)是否有什么技巧？我們?cè)撛鯓又谱魍稑?biāo)文件？筆者也一直在思考，投標(biāo)是否有技巧？投標(biāo)文件的制作是否有固定模式可參考？本文試圖從如何撰寫(xiě)投標(biāo)文件技術(shù)方案入手，與各位投標(biāo)人一起分析、探討（僅限于信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)方案的討論，商務(wù)部分問(wèn)題有待另行討論）。當(dāng)然，中標(biāo)人永遠(yuǎn)是少數(shù)，因?yàn)槊看瓮稑?biāo)少則5—6家，多則10多家，乃至幾十家，而中標(biāo)人只有一個(gè)。要在強(qiáng)手如林的投標(biāo)人中勝出，必須要有自己的強(qiáng)項(xiàng)，要有自己的絕招。

    在招標(biāo)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的一些投標(biāo)文件中的不足之處，在此提出，以做提示。

    在很久以前的一次招標(biāo)過(guò)程中，某投標(biāo)人的投標(biāo)文件僅是6張未裝訂的散頁(yè)，而它的投標(biāo)價(jià)競(jìng)高達(dá)2700萬(wàn)。試問(wèn)，這種投標(biāo)人有可能中標(biāo)嗎？你自己去買(mǎi)一臺(tái)家用電器，其說(shuō)明書(shū)可能也不止6頁(yè)，更何況你的報(bào)價(jià)為2700萬(wàn)！

    技術(shù)方案無(wú)特色

    照抄招標(biāo)文件技術(shù)需求，沒(méi)有任何自己的技術(shù)方案及相關(guān)說(shuō)明。對(duì)信息系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，技術(shù)方案是至關(guān)重要的，沒(méi)有方案，專(zhuān)家如何對(duì)你的能力、技術(shù)、水平作出判斷？正因?yàn)闊o(wú)法判斷，你的中標(biāo)可能性當(dāng)然也就沒(méi)有了。

    技術(shù)方案無(wú)針對(duì)性

    不少投標(biāo)人的技術(shù)方案無(wú)針對(duì)性，僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書(shū)，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)此深?lèi)和唇^，認(rèn)為你在給他上課，而沒(méi)有講該講的問(wèn)題。這種情況還是比較常見(jiàn)的，實(shí)際說(shuō)明投標(biāo)人根本不明白用戶(hù)需要的是什么，項(xiàng)目要達(dá)到什么目的，或者說(shuō)根本沒(méi)有研究用戶(hù)需求。假如你是評(píng)審專(zhuān)家，你對(duì)該投標(biāo)人會(huì)得出什么結(jié)論？

    不少投標(biāo)人對(duì)一套方案反復(fù)使用，把A用戶(hù)方案提供給B用戶(hù)時(shí)，連用戶(hù)名字都不改。雖然不排除類(lèi)似用戶(hù)的需求有類(lèi)似的地方，但每個(gè)用戶(hù)肯定都有其特殊之處，不可能有兩個(gè)需求完全一致的用戶(hù)。就象你去拜訪某人，而把人家的名字搞錯(cuò)，別人對(duì)你的第一印象肯定不會(huì)好。

    所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品

    一般投標(biāo)人都會(huì)在技術(shù)方案后面，介紹一下方案中使用的幾個(gè)比較核心和重要的產(chǎn)品，這是應(yīng)該提供的。但經(jīng)常會(huì)發(fā)生所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品的情況。張冠李戴，讓人無(wú)法判斷你提供的到底是那個(gè)產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品之間有無(wú)差異等問(wèn)題。

    過(guò)多產(chǎn)品介紹

    有些投標(biāo)文件中的技術(shù)部分，說(shuō)是技術(shù)方案，不如說(shuō)是產(chǎn)品介紹，基本上沒(méi)有方案可言，而是一大堆產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，甚至某些產(chǎn)品在投標(biāo)報(bào)價(jià)中也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，實(shí)在無(wú)法判斷這是一份投標(biāo)文件還是產(chǎn)品資料。

    上面列舉的一些問(wèn)題，只是筆者遇到的例子（有的還經(jīng)常遇到）。不能說(shuō)，沒(méi)有以上問(wèn)題的投標(biāo)人一定能中標(biāo)；但一定可以說(shuō)，有以上問(wèn)題的投標(biāo)文件基本上是沒(méi)有中標(biāo)可能的。那么，怎樣的投標(biāo)文件才能獲得專(zhuān)家認(rèn)可？技術(shù)方案到底應(yīng)該怎么寫(xiě)、至少要包含哪些內(nèi)容才算完整？

    正確理解用戶(hù)需求

    方案的好壞首先體現(xiàn)在對(duì)用戶(hù)需求的理解上，無(wú)論你的方案多么先進(jìn)、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用戶(hù)所需，一切都是無(wú)用功。也就是說(shuō)，一定要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，吃透用戶(hù)需求，理解用戶(hù)實(shí)施本項(xiàng)目要達(dá)到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等。只有充分理解用戶(hù)需求，才能完成一份比較符合要求的技術(shù)方案。

    方案的先進(jìn)性、可靠性、合理性要有詳細(xì)說(shuō)明

    因?yàn)镮T技術(shù)發(fā)展特別快，所以投標(biāo)人在提供技術(shù)方案時(shí)，既要把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，保持項(xiàng)目實(shí)施后的先進(jìn)性，又要考慮技術(shù)成熟度，合理的 性?xún)r(jià)比以及用戶(hù)的承受能力，而且并不是說(shuō)越先進(jìn)越好，而應(yīng)該是越合理、越適合越好。

    方案必須完整

    技術(shù)方案一定要論述全面，對(duì)設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)依據(jù)以及所采用的各種標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)方案總體結(jié)構(gòu)、本方案的關(guān)鍵點(diǎn)、系統(tǒng)安全、可靠性等問(wèn)題進(jìn)行全面闡述。

    不容忽視的細(xì)節(jié)描述

    對(duì)方案的描述要有簡(jiǎn)有繁，既要有廣度，又要有深度。重要的是要讓看的人明白，你提供的是什么方案，其特點(diǎn)是什么，特色在那里，是如何實(shí)現(xiàn)用戶(hù)提出的各種需求的，這是體現(xiàn)投標(biāo)人水平、能力的重要方面。 

    提供合理配圖的重要性

    不能圖中標(biāo)的是A產(chǎn)品，而文中在說(shuō)B產(chǎn)品，讓人不知你到底用的是什么產(chǎn)品，甚至認(rèn)為你是因抄襲其它方案而造成的不一致。

    提出整體實(shí)施計(jì)劃

    項(xiàng)目整體實(shí)施計(jì)劃包括：項(xiàng)目組織管理、人員分工和施工進(jìn)度安排、質(zhì)量保證體系、安全措施、技術(shù)培訓(xùn)、驗(yàn)收大綱、售后服務(wù)等等內(nèi)容。

    筆者也是IT專(zhuān)業(yè)人士，深知要完成一個(gè)有質(zhì)量的技術(shù)方案并不容易，是需要投入大量的人力、物力的，但筆者還是要建議投標(biāo)人對(duì)每一個(gè)投標(biāo)方案都要認(rèn)真去做。如果沒(méi)有時(shí)間寧可放棄，但做事一定要認(rèn)真，否則不僅影響你本次投標(biāo)，而且還有損公司形象。因?yàn)榭催^(guò)你一份很差的投標(biāo)文件的專(zhuān)家，說(shuō)不定又是你下一次投標(biāo)時(shí)的評(píng)審專(zhuān)家。