摘要： 在建筑工程招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，建筑施工企業(yè)要想在投標(biāo)中立于不敗之地，中標(biāo)得到工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、研究投標(biāo)策略，確定投標(biāo)方法。

　　關(guān)鍵詞： 工程招標(biāo) 工程投標(biāo)

　　投標(biāo)策略包括投標(biāo)策略和作價(jià)技巧。所有的策略和技巧來(lái)自承包商的無(wú)數(shù)次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)積累以及對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解，同時(shí)也與承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。

　　在建筑工程招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是一門綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認(rèn)知過(guò)程，最后作出相對(duì)高明的投標(biāo)策略。下面就建筑工程報(bào)價(jià)的策略作簡(jiǎn)要的敘述。

　　首先，施工企業(yè)資格預(yù)審合格，取得招標(biāo)文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項(xiàng)自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標(biāo)工程的要求進(jìn)行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競(jìng)標(biāo)的能力，以確定是否進(jìn)行投標(biāo)。主要考慮以下幾個(gè)方面：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；對(duì)工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對(duì)今后本企業(yè)的影響；以往對(duì)類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。

　　如通過(guò)上述各項(xiàng)因素的綜合分析，大部分的條件都能勝任者，即可初步作出可以投標(biāo)的判斷�？上雀鶕�(jù)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)可以投標(biāo)的最低分，再根據(jù)具體工程評(píng)定各項(xiàng)因素的加權(quán)綜合總分，與最低總分比較，即可做出是否可以投標(biāo)的判斷，現(xiàn)舉例如下表：

　　某承包公司對(duì)某工程投標(biāo)機(jī)會(huì)的判斷

　　八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)數(shù) 判斷等級(jí) 得分

　　上（10分） 中（5分） 下（0分）

　　1、工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平 20 10 200

　　2、機(jī)械設(shè)備能力 20 5 100

　　3、對(duì)工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn) 15 10 150

　　4、設(shè)計(jì)能力 5 10 50

　　5、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 10 5 50

　　6、器材設(shè)備的交貨條件 10 5 50

　　7、對(duì)今后機(jī)會(huì)的影響 10 0

　　8、以往對(duì)類似工程的經(jīng)驗(yàn) 10 10 0 100

　　合計(jì) 100 700

　　可接受的最低分?jǐn)?shù) 650

　　該工程的投標(biāo)機(jī)會(huì)判斷總分值為700，而該承包公司根據(jù)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，規(guī)定可以投標(biāo)的最低總分為650，雖然其中有一項(xiàng)“對(duì)今后機(jī)會(huì)的影響”為零，即些項(xiàng)工程完成后不會(huì)帶來(lái)另外的投標(biāo)機(jī)會(huì)，但總分已經(jīng)超過(guò)，還是可以參加投標(biāo)。

　　其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標(biāo)工程項(xiàng)目施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮，所以應(yīng)在報(bào)價(jià)之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、 全面了解擬定施工方案的依據(jù)和條件的工程所有情況，吃透設(shè)計(jì)意圖，包括施工設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)說(shuō)明書；施工現(xiàn)場(chǎng)地上、地下條件；當(dāng)?shù)氐牡乩�、氣候、水文等條件。

　　2、 建設(shè)單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個(gè)人的性格和作風(fēng)等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進(jìn)行的主要因素。

　　3、 勞動(dòng)力的來(lái)源情況。如當(dāng)?shù)啬芊駫吣沟奖容^廉價(jià)的工人，以及當(dāng)?shù)毓��?huì)對(duì)承包商在勞務(wù)問(wèn)題上能否合作的態(tài)度。

　　4、 建筑材料、機(jī)械設(shè)備等的供應(yīng)來(lái)源、價(jià)格、條件以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等情況。

　　5、 專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。

　　6、 銀行貸款利率、擔(dān)保收費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)率等與投標(biāo)報(bào)價(jià)有關(guān)的因素。

　　7、 當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理?xiàng)l例以及技術(shù)規(guī)范等。

　　8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。包括對(duì)手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策略等。

　　對(duì)以上這些情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對(duì)招標(biāo)工程介紹、勘察現(xiàn)場(chǎng)獲得外，必須通過(guò)廣泛的調(diào)查研究、詢價(jià)、社交活動(dòng)等多種渠道來(lái)獲得。

　　當(dāng)充分分析了以上主客觀因素，真正做到知已知彼，對(duì)某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，這才能根據(jù)所了解掌握的情況，確定采取準(zhǔn)確的投標(biāo)策略，以達(dá)到有中標(biāo)的機(jī)會(huì)，今后又能贏利的目的，常見的投標(biāo)策略有以下幾種：

　　1、 在技術(shù)標(biāo)中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，用高水平的施工組織設(shè)計(jì)牢牢抓住業(yè)主對(duì)本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝。

　　這主要靠制定好施工組織設(shè)計(jì)，在施工組織設(shè)計(jì)中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，盡量采用先進(jìn)技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機(jī)械，并充分利用現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備，節(jié)約勞動(dòng)力，不斷提高機(jī)械化施工水平�？茖W(xué)安排施工計(jì)劃，組織連續(xù)、均衡施工，對(duì)工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動(dòng)在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項(xiàng)管理費(fèi)用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤(rùn)。

　　2、 靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝

　　即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)建議，以提高對(duì)業(yè)主的吸引力，另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高，對(duì)業(yè)主也是很有吸引力的。

　　3、 采用降低利潤(rùn)措施，吸引業(yè)主對(duì)本標(biāo)函的注意力，提高中標(biāo)機(jī)率。

　　當(dāng)自身施工企業(yè)目前任務(wù)不足時(shí)，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常的各項(xiàng)運(yùn)作，確保企業(yè)業(yè)績(jī)，施工企業(yè)應(yīng)采取低利潤(rùn)回報(bào)措施，以較低的利潤(rùn)先承攬工程，用以解決企業(yè)暫時(shí)的困境。此外，承包商初到一個(gè)地區(qū)，為了打入這個(gè)地區(qū)的承包市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往采用這種方法，先站穩(wěn)腳根，再尋找機(jī)會(huì)，不失為一個(gè)經(jīng)營(yíng)良策。

　　4、 先低價(jià)報(bào)價(jià)，中標(biāo)后加強(qiáng)索賠管理，利用索賠以賺到經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　利用此法應(yīng)事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術(shù)資料和合同文件等），認(rèn)真分析產(chǎn)生施工索賠的所有機(jī)率，作出正確判斷，決定是否采用此法，因?yàn)樵谖覈?guó)，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚未完全形成，在工程實(shí)施中，業(yè)主不讓索賠，承包商不敢索賠和不懂索賠，監(jiān)理工程師不會(huì)處理索賠的現(xiàn)象普遍存在，盡管著眼于施工索賠，能賺到高額利潤(rùn)，施工企業(yè)還是應(yīng)事先對(duì)工程所處環(huán)境的各種因素作綜合分析后謹(jǐn)慎采用。以盡量減少不必要的損失。

　　5、 用發(fā)展的眼光來(lái)處理采用何種投標(biāo)方案，

　　施工企業(yè)應(yīng)充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結(jié)構(gòu)體型，認(rèn)清本工程對(duì)自身企業(yè)發(fā)展的的重要性；若工程中標(biāo)后能為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會(huì)效益，能為企業(yè)爭(zhēng)取創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹立一個(gè)永久的產(chǎn)品品牌廣告。如某企業(yè)參加某市的一個(gè)標(biāo)志性建筑的投票競(jìng)價(jià)，他以發(fā)展的眼光深知該工程的重要性，在未盈利的情況下攬下了該工程；工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接肘而來(lái)的工程任務(wù)，令該企業(yè)嘗到了施工活廣告所帶來(lái)的效益。

　　投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價(jià)上，作價(jià)還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

　　在作價(jià)時(shí)，對(duì)什么工程定價(jià)應(yīng)高，什么工程定價(jià)可低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下，對(duì)哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧，技巧運(yùn)用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利與否，它是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。下面就一些常見的工程參考作價(jià)方法舉例如下：

　�。�1） 對(duì)施工條件差的工程（如場(chǎng)地窄小或地處交通要道等）。造價(jià)低的小型工程，自己施工上有專長(zhǎng)的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報(bào)價(jià)可高一些，結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單而工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需到任務(wù)以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多時(shí)，報(bào)價(jià)可低一些。

　�。�2） 在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，但以不提高總標(biāo)價(jià)為前提，并避免畸高畸低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體是：

　　a） 對(duì)能先到錢的工程項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對(duì)后期的項(xiàng)目（如粉刷、油漆、電氣等）單價(jià)可適當(dāng)降低。

　　b） 估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程量會(huì)減的項(xiàng)目單價(jià)可降低。

　　c） 圖紙不明確或有錯(cuò)誤的、估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。

　　d） 沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗�不在投�?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲利。

　　e） 計(jì)日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。

　　f） 暫定金額的估計(jì)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些，等等。

　　當(dāng)然，所有工程的投標(biāo)策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)，確定投標(biāo)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程的具體情況，綜合靈活運(yùn)用。所有以上所說(shuō)的歸根結(jié)底，就是要做到知已知彼，才能運(yùn)籌帷幄，百戰(zhàn)百勝。