引言

　　低價競標(biāo)是指在工程招投標(biāo)過程中，承包商通過較低的報價，擊敗其他競爭對手，從而取得業(yè)主方工程項目承包權(quán)的商務(wù)活動。

　　低價競標(biāo)是承包商參與競爭的手段和策略。所謂低價是較標(biāo)底（或合成標(biāo)底）而言的。目前現(xiàn)行的《山西省工程建設(shè)項目（施工）評標(biāo)辦法》規(guī)定，投標(biāo)報價在低于合成標(biāo)底2％（含2％）到等于合成標(biāo)底（含等于）的范圍內(nèi)，可得滿分；在國外低于標(biāo)底的幅度是較大的。

　　低價是指低于定額計價規(guī)定的價格。目前，我國定額仍采用量價合一的固定模式，但在報價上允許一定限度的浮動，比如有的承包商為中標(biāo)而讓利，主動降低一級取費類別，等等。

　　低價是相對于高價而言的，并不一定是最低價，低價可能是相對較低的同時又能為業(yè)主接受的價格。

　　低價競標(biāo)不屬于不正當(dāng)競爭，能夠低價，一般反映了企業(yè)的綜合實力和水平，否則，很難理解國外承包商低于標(biāo)底 30％-40％的競標(biāo)現(xiàn)象。

　　一、低價競標(biāo)產(chǎn)生的原因及其必然性

　　1.建筑市場供求關(guān)系的影響。雖然國家近幾年以來逐年加大了基礎(chǔ)設(shè)施的投入，但畢競是漸近的和有限的。目前全國擁有建筑業(yè)企業(yè)近10萬家，從業(yè)人員達(dá)4000多萬，生產(chǎn)能力大大過剩，僧多粥少，引發(fā)了異常激烈的市場競爭，形成了嚴(yán)重的買方市場，而且供過于求的矛盾有可能持續(xù)的存在。從另一方面講，市場競爭的加劇，為業(yè)主從容擇優(yōu)選擇低價高質(zhì)的施工隊伍提供了條件，于是，要求企業(yè)降級降類、提供優(yōu)惠，已成為業(yè)主的普遍性要求，施工企業(yè)也不得不被動地適應(yīng)這種要求。

　　2.市場經(jīng)濟(jì)要求市場性報價。目前，我國仍普遍采用以預(yù)算定額為基礎(chǔ)的報價體制。這種計劃經(jīng)濟(jì)條件下的造價機(jī)制，由于其自身量價合一、綜合性過高、費用計取僵化，還略帶有某種法定性和強(qiáng)制性等等的弊端，越來越不適應(yīng)市場的需要，不能真正體現(xiàn)建筑產(chǎn)品的造價，不利于企業(yè)競爭，不符合優(yōu)勝劣汰的市場法則。因此，這種報價機(jī)制將逐步被弱化或改變，這就使報價產(chǎn)生差異，出現(xiàn)低價現(xiàn)象，成為必然。

　　3.不同層次企業(yè)的利益追求和驅(qū)動。全國施工企業(yè)眾多，省、市、縣、鄉(xiāng)、村劃分不一，其成本核算和利益追求各異，又面臨著一定程度上開放的自由競爭的市場經(jīng)濟(jì)，再加之相互壓級壓價，市場發(fā)育不規(guī)范，從求生存謀發(fā)展的要求出發(fā)，致使低價競標(biāo)成為必然。

　　4.施工企業(yè)市場經(jīng)營戰(zhàn)略和市場占有程度不同。如果某個施工企業(yè)任務(wù)嚴(yán)重不足，它就不得不保本經(jīng)營或微利經(jīng)營去低價競標(biāo)；即使某個企業(yè)任務(wù)飽滿，為了擴(kuò)大自身的知名度和信譽(yù)，去開拓和占有某個領(lǐng)域的市場，爭取后續(xù)工程，“放長線釣大魚”，它也有可能保本經(jīng)營甚至虧本經(jīng)營來占領(lǐng)市場。低價競標(biāo)其實是這些企業(yè)明智和合理的選擇。

　　5.符合國人的心理學(xué)觀念。當(dāng)前，建設(shè)資金的短缺現(xiàn)象比較普遍，“少花錢多辦事，不花錢也辦事”的傳統(tǒng)觀念，控制和降低工程造價的心理和愿望，使業(yè)主往往傾向于低價的投標(biāo)單位。

　　6.有利于提高施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理水平。有人片面強(qiáng)調(diào)建設(shè)市場發(fā)育不健全、不規(guī)范、不合理壓級壓價，而忽視了一個不容置疑的事實，許多施工企業(yè)生產(chǎn)效率低，浪費損耗嚴(yán)重，成本居高不下，經(jīng)營管理粗放，缺乏競爭力。這就是為什么國內(nèi)施工企業(yè)在國外中標(biāo)率低的原因之一，也就是為什么對同樣價格（低價）工程，甲施工單位敢于承包，乙施工單位不敢承攬，南方施工隊伍可以干下來，北方施工隊伍干不下來。因此，低價競標(biāo)無疑對增強(qiáng)施工企業(yè)素質(zhì)、裝備能力、勞動效益和經(jīng)營管理水平，提高市場競爭能力有推動和促進(jìn)作用。

　　二、低價競標(biāo)研究的對象和范圍

　　工程投標(biāo)要研究本身、競爭對手、業(yè)主三個方面的關(guān)系。對于業(yè)主，要分析其工程特點、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、設(shè)計、工藝流程、建設(shè)地點、交通能源情況、施工現(xiàn)場條件、招標(biāo)文件內(nèi)容、業(yè)主的傾向態(tài)度、業(yè)主要求承諾的其他事項等等。對于競爭對手，要分析誰是最有力的競爭對手，對該工程的興趣程度、與業(yè)主的親密程度、準(zhǔn)備采取的報價手段與策略，競爭的優(yōu)勢和劣勢等等。對于本身，亦要分析自身特點以及競爭優(yōu)劣利弊，等等。

　　低價競標(biāo)同樣要研究上述三個方面的關(guān)系，但側(cè)重于價格（低價）的確定上，這是它特殊的一面。這樣，主要應(yīng)該分析以下幾個方面的內(nèi)容：

　　1.研究自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，尤其工程成本情況，制定合理的利潤或者保本費用，作為確定價格（低價）的基礎(chǔ)。盡管目前狀況仍然需要按照招標(biāo)文件要求套用有關(guān)定額計算價格，但最終報價時均各有所取舍。隨著與國際慣例接軌和工程造價改革，施工企業(yè)將會更多甚至最終依賴自身條件（人工、材料、機(jī)械、管理費、利潤等消耗指標(biāo)和水平）去投標(biāo)報價。

　　2.研究競爭對手特別是主要競爭對手的報價情況，作為確定價格（低價）的基礎(chǔ)。競爭對手的報價是商業(yè)秘密，無法也是不允許直接獲得的，只能通過分析其經(jīng)營狀況、工程任務(wù)飽滿程度、歷年成本情況、企業(yè)資質(zhì)等級、專業(yè)特長、裝備能力、施工調(diào)遷、對業(yè)主的最初承諾等方面進(jìn)行推斷。例如，某個競爭對手工程任務(wù)嚴(yán)重不飽和，它有可能報出比較低的價格爭取中標(biāo)；工程任務(wù)比較飽滿或者飽和，如果不是出于占領(lǐng)市場的考慮，它就可以報出比較高的價格，而又是通過專業(yè)特長和裝備能力等方面的優(yōu)勢去吸引業(yè)主。因此，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這種條件變化，適時調(diào)整本身的報價。

　　3.研究業(yè)主標(biāo)底的形成和組成，作為確定價格（低價）的基礎(chǔ)。說穿了，工程投標(biāo)就是使你的價格和服務(wù)最讓業(yè)主滿意。研究業(yè)主作價的設(shè)想、思路，作標(biāo)人的素質(zhì)和能力，決策和決策過程等，無疑是極其重要的。

　　其次，低價競標(biāo)還應(yīng)該研究工程投標(biāo)招標(biāo)管理部門和工程監(jiān)理公司兩個方面的的關(guān)系。標(biāo)底不完全是業(yè)主說了算的事情，調(diào)高調(diào)低標(biāo)底都有可能遭到招標(biāo)投標(biāo)管理部門的否決和干預(yù)。投標(biāo)單位不能不正視招標(biāo)投標(biāo)管理部門對價格的態(tài)度和意見。工程監(jiān)理公司代表業(yè)主和政府的利益，但并不是業(yè)主，同樣對價格（低價）有審議權(quán)。低價應(yīng)該是商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一的低價。業(yè)主將愈來愈重視技術(shù)標(biāo)，特別是大中型項目。只有最優(yōu)的施工組織設(shè)計、最佳的施工方案、最少的投放、最多的產(chǎn)出的技術(shù)標(biāo)，并通過低價位的商務(wù)標(biāo)體現(xiàn)和表現(xiàn)并經(jīng)工程監(jiān)理公司認(rèn)定，才能被業(yè)主認(rèn)識和接受。

　　三、低價競標(biāo)的作價原則與方法

　　投標(biāo)報價是整個投標(biāo)工作的關(guān)鍵，要以低價手段參與競標(biāo)，作價時至少應(yīng)當(dāng)堅持以下原則：

　　1.低而有利原則。投標(biāo)目的就是為了承攬工程取得利潤，無利可圖的事情誰也不會干，除非出于占領(lǐng)市場擴(kuò)大影響的目的。

　　2.低而適度原則。低價不是一味的壓低報價，越低越好，而是科學(xué)合理的計算和測算得出的適當(dāng)價位。否則，很容易被業(yè)主淘汰，面臨落標(biāo)或者廢標(biāo)的危險。

　　3.“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的原則。這是國際上常采用的一種原則。不中標(biāo)，什么也得不到。中了標(biāo)，可以向管理要效益，并可以通過索賠方式取得投標(biāo)時無法取得的利益。尤其是在利用標(biāo)準(zhǔn)合同示范文本、Ⅲ眥合同條款的情況下，我國施工企業(yè)對索賠理論和方法不甚重視，很少做這方面的工作，很少分析自然因素、社會因素、業(yè)主因素等方面的索賠原因和條件，往往拘泥于投標(biāo)時的價格而失去機(jī)會。

　　低價競標(biāo)著重于控制和降低報價，而又獲得較多的利潤或者保本經(jīng)營，所以，它可以進(jìn)一步采取下列方法：

　　第一，選擇資質(zhì)等級低具備施工能力的施工單位分包，或者業(yè)主已經(jīng)選定分包隊伍而又要承包商接納，除關(guān)鍵結(jié)構(gòu)、部位本身施工外，不妨考慮一下分包。但是如果由分包商作出分包報價時，必須注意對其分包報價進(jìn)行分析評判選擇取舍。僅僅采取“拿來主義”，其最終報價很可能是不科學(xué)不合理的。

　　第二，比較選擇質(zhì)優(yōu)價廉的材料設(shè)備經(jīng)銷商，報價自然會降低下來。材料設(shè)備在整個工程費用所占比重最大，發(fā)展的趨勢往往由承包商采購供應(yīng)（尤其是材料），其價格在整個報價中舉足輕重�，F(xiàn)今供貨渠道和環(huán)節(jié)繁多，價格差異懸殊，零售價、批發(fā)價、出廠價、到貨價、季節(jié)價等等之外還有折扣比率。只有貨比三家，價比三家，才能取得滿意的價格，使報價趨向低而有利。

　　第三，對于招標(biāo)文件和設(shè)計文件不明確不具體的內(nèi)容和范圍，采用縮小標(biāo)價法進(jìn)行報價。即對不明確不具體的內(nèi)容和范圍模糊處理，可大可小的按小的報價，可高可低的按低的報價，然后在進(jìn)一步協(xié)商過程中和簽訂的合同條款中予以明確。

　　工程招標(biāo)投標(biāo)是綜合實力的競爭，是技術(shù)水平、管理水平、裝備水平、社會信譽(yù)、合理報價等條件多方面的競爭。如果僅僅依靠低價競標(biāo)，是不可能奏效的。但是，工程招標(biāo)投標(biāo)最重要最直接的是價格的競爭。評標(biāo)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分大都在35分（百分制）而價格的競爭，就是看哪個投標(biāo)單位能夠報出低而合理、低而有利、低而優(yōu)勢的價格。