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在建設工程競投中奪標的策略

2009-08-04 17:22    【  【打印】【我要糾錯】

  投標一個建設工程項目,對于一個在殘酷的市場競爭中永不言敗的工程企業(yè)來說,永遠是一場充滿生機與活力的挑戰(zhàn),同時也是對一個施工企業(yè)綜合實力與生存能力的檢驗,以下是投標策劃的運作程序。

  一、投標策劃的動作程序

 。1)對將要投標的工程項目進行可靠性、可行性的分析,是否值得競投。要了解項目的建筑規(guī)模與類型,建筑面積,建筑用途,建筑施工技術難度。甲方業(yè)主或開發(fā)商的背景,資信及資金狀況是否良好。該項目的整體運作是否合法,進展是否順利,能帶來的可能利潤等等。

 。2)敵我雙方的力量對比。商場勝似戰(zhàn)場,要查清究竟有多少家公司準備競投該項目,它們投大了多少精力,它們的底細,自問有否信心和可能性戰(zhàn)勝對手,知己知彼。

 。3)確定自己勝算成數(shù)。自己的執(zhí)業(yè)資質(zhì)等級和整體實力能否取圍資格,進而擊敗對手,贏得業(yè)主和評標成員的信任和青睞,絕不打無把握之戰(zhàn)。

  (4)決定參與角逐之后,首先爭取入圍資格。即刻展開系列凌厲攻勢,兵貴神速。增加與甲方業(yè)主及相關人員的接觸,對外樹立良好的企業(yè)形象,對自己公司進行全方位、多層次的宣傳,可邀請客戶考察公司以往竣工獲獎的樣板工程或正在施工的工地,增進與客戶的了解和友誼,使客戶心里感覺,我公司是優(yōu)于其他公司的。

  (5)能否取得競標的入圍資格,決定于很多因素。當你得到了參與競標的邀請,那么請珍惜這個展示和檢驗自己公司實力的機會,全力以赴,配備精英力量,作充分的資料準備,精心編制標書和報價,做好最后的沖刺。

  二、標書的編制

  標書的內(nèi)容涵蓋很廣,按屬性來說分為商務標、技術標、經(jīng)濟標等幾部分。按國家有關職能部門規(guī)定的投標書統(tǒng)一表式又包含了報價書,工程預算,施工組織設計,技術上的合理化建議,對此項目的優(yōu)惠承諾等等。

 。1)標函。表達本企業(yè)對此項目投標的誠意和重視,本公司簡介,以往承接的工程項目和業(yè)績,獲得的獎項,如省優(yōu),市優(yōu),魯班獎,樣板工程等等。這都將是競爭獲勝約有力支持。

 。2)提出安全規(guī)范高效且節(jié)省項目投資和施工工期的施工方案及技術措施,精良的設備和高素質(zhì)的人員構(gòu)成,質(zhì)量認證體系,采取的質(zhì)量標準,進度、文明施工的保證措施。附上具體可信的證明材料、圖表等。

 。3)優(yōu)惠的承諾。一般是指在精確合理的報價的基礎上再次讓利,一般下浮5%左右。有時競爭過于激烈,為了超低標取勝,經(jīng)過審慎權(quán)衡,在有有效合同制約的前提下,降幅達15%,下浮的百分點數(shù)可根據(jù)不同情況確定。同時也可適當延長竣工后的工程保修期或其他優(yōu)惠條款作為讓利承諾。此外,標書應內(nèi)容翔實,條理清晰,外觀裝幀精美。

  三、報價的技巧

  對于公平公開的招投標項目,按國家有關規(guī)定投標報價與標底之間相差-9%至+9%范圍內(nèi)為有效標,超出這個范圍即為廢標。但有的項目苛刻地將有效標范圍定為-7%至+5%之間,這就要求你的報價必須具有極高的精確性,并且要與評標委員會制定的最高得分的報價最接近,這是致勝的關鍵。做好報價必須從以下幾個方面人手:

 。1)透徹理解設計圖紙和業(yè)主意圖,以及圖紙有否變更或附加要求,避免由于圖紙理解錯誤發(fā)生偏差。

 。2)算準工程量,做到精細認真無遺漏,無少算漏算重復算。取項符合施工程序,該有的一個都不能少,不該有的絕不可以畫蛇添足。有的預算老手自恃經(jīng)驗老到,喜歡冒險估算,這正是一個出色造價工程師之大忌,盡管計算結(jié)果可能相差不大,但差之分毫,失之千里。一定要不懼繁瑣,一點一滴仔細算出來,之后還要請更有經(jīng)驗的人員校對審核。

 。3)對本行業(yè)建材市場價格行情了如指掌,同時弄清業(yè)主對于該項目的材料檔次和品牌或生產(chǎn)廠家有無特別指定,定準與該項目最相適的材料價格。

 。4)隨時掌握最新造價信息。按國家有關造價部門的規(guī)定和業(yè)主要求定準采用預算定額的版本和取費依據(jù),同時執(zhí)行國家、省、市有關造價部門頒發(fā)的造價文件和計價依據(jù),匯總算出總造價。

 。5)將總造價與探知的可能標底或競爭對手報價進行分析比較,深思熟慮,作進一步計算調(diào)整,定出最后報價作為投標價。

  綜上所述,在實力均等的條件下,標書和投標報價是決勝的關鍵,俗話說“筆下流金錢是靠寫算出來的”。

延伸閱讀:策略 奪標 工程
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