技巧之一：字斟句酌

　　招投標(biāo)的第一個程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫″標(biāo)書″。

　　在這個環(huán)節(jié)，政府部門最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標(biāo)文件。比如在采購計算機(jī)設(shè)備的時候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費。

　　還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的，就是標(biāo)書中的實質(zhì)性要求和條件�！墩袠�(biāo)投標(biāo)法》第三章第27條規(guī)定：″投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″。這意味著投標(biāo)人只要對招標(biāo)文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

　　一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，但是，許多投標(biāo)人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。

　　例如，在某個項目的招標(biāo)中，一家信譽(yù)、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因為沒有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有50％左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險，但是評標(biāo)委員會認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如ＣＰＵ，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價�？墒怯械膹S家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。

　　與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的基準(zhǔn)價格。但是招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，是真實有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個技巧是最基本的，也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項工作，千萬別讓機(jī)會在眼前溜走。

　　技巧之二：內(nèi)外雙修

　　標(biāo)書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布投標(biāo)邀請函。在這個階段，一定要修煉好″外功″和″內(nèi)功″。

　　所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標(biāo)公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會指定了《中國招標(biāo)》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標(biāo)公告，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標(biāo)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的投標(biāo)公告。另外，一些專業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機(jī)產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標(biāo)、實際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。所以，當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。

　　對于企業(yè)來說，修煉″外功″就是要及時準(zhǔn)確的掌握招標(biāo)信息。這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提。在當(dāng)前沒有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是上面提到的這些媒體。

　　所謂修煉″內(nèi)功″，其實是針對招標(biāo)方式中的邀請招標(biāo)來說的。因為邀請投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標(biāo)的信息相對來說比較困難，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購頻繁的實體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門也應(yīng)當(dāng)廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機(jī)會被作為邀請招標(biāo)的對象。

　　技巧之三：后發(fā)制人

　　按照程序，接下來就是發(fā)售招標(biāo)文件和接受投標(biāo)。這里特別應(yīng)該注意時間，《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，這兩個程序之間的時間最短不得少于20日。

　　從招標(biāo)文件開始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對于計算機(jī)產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢。

　　有經(jīng)驗的企業(yè)，會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。例如，投標(biāo)文件規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報價的2％，如果能夠較晚地提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。

　　技巧之四：丟車保帥

　　公開開標(biāo)是接下來的程序。到了這一個階段，企業(yè)雖然沒有機(jī)會對標(biāo)書進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標(biāo)意向。也就是說，是考慮丟車保帥的最后時機(jī)。

　　由于《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定投標(biāo)文件對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩瑣向招標(biāo)人進(jìn)行詢問，而且最好以書面方式進(jìn)行。當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標(biāo)文件中偏離表上作出詳細(xì)的說明。如果偏差過大，無法完全響應(yīng)時，應(yīng)考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標(biāo)，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。

　　例如，在計算機(jī)的招投標(biāo)中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，例如臺式機(jī)和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機(jī)比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標(biāo)，專心進(jìn)行臺式機(jī)的投標(biāo)。