近日，據(jù)山東省機(jī)械工業(yè)辦公室政策法規(guī)處處長(zhǎng)劉為東介紹， 4月底，卡特彼勒新任董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官詹姆斯·歐文斯將來(lái)魯正式簽訂整體并購(gòu)山東山工機(jī)械有限公司的合同。終于，去年11月份，機(jī)械大王在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展宣言大會(huì)上簽訂的并購(gòu)山東山工機(jī)械有限公司的協(xié)議開始實(shí)施�？ㄌ乇死沾淀懖①�(gòu)號(hào)角，山工等來(lái)了期盼以久進(jìn)行“親密接觸”的機(jī)會(huì)。

　　據(jù)《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》報(bào)道，山工集團(tuán)一直都在積極準(zhǔn)備這次并購(gòu)，并購(gòu)在于借助卡特彼勒巨額資金，借助合作引入最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，并進(jìn)入這些跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈、銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力主要目標(biāo)是直逼行業(yè)老大江蘇徐工。然而業(yè)界人士指出此舉似乎有兄弟騎墻的嫌疑，引資不成恐怕引狼入室。兄弟騎墻 恐怕引狼入室山工集團(tuán)2001年的銷售收入超過(guò)30億元，位于徐工集團(tuán)之后，居全國(guó)第二位，自2003年以來(lái)，山工開始大規(guī)模的引資行動(dòng)。

　　2003年7月日本小松株式會(huì)社增資受讓山推20％的股份，以擁有山推股份70％股權(quán)一躍成為第一大股東；11月，民營(yíng)企業(yè)香江集團(tuán)出資9億元，受讓山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司28.79％國(guó)有股權(quán)，成為山東臨工第一大股東。而在此之前，山工集團(tuán)分別是這兩家上市公司的第一大股東。如果再算上卡特彼勒并購(gòu)山東山工機(jī)械，我們可以發(fā)現(xiàn)，山工集團(tuán)已經(jīng)賣出了3家子公司的控制權(quán)。這已是山工集團(tuán)子公司第三次與外來(lái)資本的碰撞。

　　山東省機(jī)械工業(yè)辦公室政策法規(guī)處劉為東處長(zhǎng)介紹，從2000年起，工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。以山工集團(tuán)為代表的山東工程機(jī)械行業(yè)同時(shí)快速發(fā)展，“但與徐工集團(tuán)每年100億元的銷售額相比，山工集團(tuán)還是有相當(dāng)?shù)木嚯x。”這正是山工集團(tuán)頻頻出讓所屬企業(yè)的關(guān)鍵之所在。這些舉動(dòng)透露出：山工集團(tuán)有意借助外來(lái)資本以壯大實(shí)力，目標(biāo)直指同行業(yè)之首的江蘇徐工集團(tuán)。

　　機(jī)械制造競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)發(fā)展的根本推動(dòng)力，然而中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)真正到了內(nèi)部相殘的時(shí)候了嗎？就中國(guó)工程機(jī)械廠商現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，似乎為時(shí)過(guò)早。

　　上個(gè)世紀(jì)90年代工程機(jī)械市場(chǎng)幾乎全是外資企業(yè)所壟斷，后來(lái)才逐步以徐工、山工為代表的國(guó)有企業(yè)；中聯(lián)、三一為代表的民營(yíng)企業(yè)抗起民族大旗，逐步重新占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。據(jù)2003年統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)分額為60%，國(guó)外占據(jù)40%.國(guó)內(nèi)企業(yè)真的成熟了嗎？

　　從市場(chǎng)方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)近幾年的發(fā)展不得不承認(rèn)很重要的一點(diǎn)是以前進(jìn)口配件關(guān)稅存在，這樣使外國(guó)企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。同時(shí)中國(guó)產(chǎn)業(yè)政策限制，使外國(guó)企業(yè)無(wú)法建立發(fā)達(dá)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。那么，占據(jù)市場(chǎng)的主要手段就是價(jià)格便宜、服務(wù)到位。然而，自2000年中國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，政策上的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在，國(guó)內(nèi)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的根本依托點(diǎn)將逐漸消失。

　　從技術(shù)方面來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)近幾年確實(shí)得到了技術(shù)上面的長(zhǎng)足進(jìn)步，但是還沒(méi)有到達(dá)可以與外國(guó)優(yōu)勢(shì)企業(yè)一較長(zhǎng)短的局面。3月30日到4月4日，在德國(guó)慕尼黑BUMAU展上中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)技術(shù)問(wèn)題明顯體現(xiàn)。此次參展企業(yè)除柳工少數(shù)2、3臺(tái)設(shè)備通過(guò)了CE認(rèn)證，其余中國(guó)設(shè)備都沒(méi)有通過(guò)CE認(rèn)證。這樣中國(guó)產(chǎn)品根本就不允許進(jìn)入歐洲，參展的中國(guó)機(jī)械還沒(méi)有一臺(tái)能達(dá)到歐洲排放第二階段要求。而展覽上卡特皮勒、小松、JCB、VOLVO等國(guó)際著名品牌公司都推出符合第二階段排放法規(guī)的電噴發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)�？ㄌ仄だ盏男翯 II系列不僅實(shí)現(xiàn)了新的排放要求，而且推出了新的駕駛室與操縱系統(tǒng)、同軸轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等；VOLVO已經(jīng)走向了“綠色設(shè)計(jì)”——其制造工藝都已通過(guò)了ISO 14001認(rèn)證。在失去政策優(yōu)勢(shì)之后我們又擁有什么？

　　在此時(shí)候，兄弟相爭(zhēng)頗有民國(guó)時(shí)期，軍閥混戰(zhàn)的味道。你今天是卡特比勒，我明天就是小松。所用的武器一律外國(guó)造，所需資金外國(guó)提供。給不了別的，簽些“條約”了。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自相殘殺，無(wú)非消耗的都是國(guó)內(nèi)企業(yè)的內(nèi)功、氣血，外國(guó)企業(yè)樂(lè)得坐收漁人之利。此次并購(gòu)，山工集團(tuán)希望通過(guò)卡特彼勒參股來(lái)運(yùn)用其技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì)與徐工一較長(zhǎng)短，恐怕只是一廂情愿，卡特彼勒參股徐工成為定局。

　　卡特彼勒初露“狼子野心”

　　卡特彼勒清楚的知道，明目張膽?yīng)毻讨袊?guó)市場(chǎng)勢(shì)必引來(lái)國(guó)內(nèi)企業(yè)的猛烈反擊，以及同行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。因此，憑借自己雄厚的資金、出色的科技、先進(jìn)的分銷制度對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行一步一步默默蠶食，是一種極為高明的做法。

　　戰(zhàn)略第一步：建立優(yōu)秀分銷渠道，牢固占領(lǐng)部分市場(chǎng)。

　　1979年，卡特彼勒開始在中國(guó)的業(yè)務(wù)�？ㄌ乇死兆龀鲈谥袊�(guó)投資建廠決策。同時(shí)，開始籌備組織在中國(guó)市場(chǎng)的分銷渠道。它認(rèn)為對(duì)于這樣一個(gè)巨大潛在市場(chǎng)要建立一個(gè)優(yōu)秀的分銷機(jī)構(gòu)，需要制造商和獨(dú)立分銷商做出規(guī)模龐大的投資，經(jīng)過(guò)一系列的考察、評(píng)估，決定不在中國(guó)市場(chǎng)選擇本土分銷商，而延用已有的分銷商。最終確定了三家在中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域分銷商：利星行機(jī)械有限公司、易初明通機(jī)械有限公司、信昌機(jī)器工程有限公司。利星行主要在華東區(qū)域、易初明通在華西、信昌則從事華南的區(qū)域分銷工作，而華北的銷售暫時(shí)由卡特彼勒（中國(guó)）直接銷售。2000年，卡特彼勒最后確定澳大利亞的威斯特機(jī)械公司作為華北區(qū)域銷售的分銷商，卡特彼勒（中國(guó)）退出直銷渠道。

　　戰(zhàn)略第二步：建立合資、獨(dú)資公司，建立中國(guó)根據(jù)地1995年，卡特彼勒與中國(guó)最大的工程機(jī)械制造企業(yè)——徐州機(jī)械工程集團(tuán)合資興建了卡特彼勒徐州有限公司，生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)和筑路機(jī)械；1997年與日本伊藤忠公司及SNT公司在天津港保稅區(qū)共同投資4765萬(wàn)美元組建了亞實(shí)履帶天津有限公司、亞實(shí)鍛造天津有限公司，制造履帶行走裝置；1997年，由卡特彼勒中國(guó)投資有限公司、亞洲戰(zhàn)略投資有限公司和中信機(jī)械制造有限公司合資興建山西國(guó)際鑄造公司，為卡特彼勒的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)缸體和鑄件；兩個(gè)全資子公司：帕金斯發(fā)動(dòng)機(jī)天津有限公司和廣州馬克柴油機(jī)公司，生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)設(shè)備。

　　戰(zhàn)略第三步：全面開拓中國(guó)市場(chǎng)，做面不做點(diǎn)卡特彼勒在中國(guó)市場(chǎng)并不是采取集中攻打某一市場(chǎng)的戰(zhàn)略，而是首先鋪遍市場(chǎng)。

　　卡特彼勒的采礦設(shè)備在黑三角地區(qū)幫助開采煤礦；履帶式推土機(jī)、鋪管機(jī)和平地機(jī)在中國(guó)西北部最邊遠(yuǎn)地區(qū)進(jìn)行天然氣和石油開采；液壓挖掘機(jī)和多用途機(jī)在東北地區(qū)用于排灌；發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)正在為中國(guó)許許多多的工業(yè)部門提供可靠的動(dòng)力和緊急備用電源；三峽和小浪底工程的工地上也有卡特彼勒機(jī)器奔忙的身影。

　　戰(zhàn)略第四步：參股中國(guó)龍頭企業(yè)，避免正面競(jìng)爭(zhēng)徐工集團(tuán)是中國(guó)最大的工程機(jī)械制造企業(yè)，去年收入達(dá)突破150億元。2003年1月29日卡特彼勒對(duì)徐工進(jìn)行地毯市的轟炸，總裁奧伯海曼率日本新三菱卡特彼勒公司，日本三菱重工等高層到徐工。4月15日徐工董事長(zhǎng)王民訪日本，卡特彼勒明確表現(xiàn)出合作的意愿。5月亞太地區(qū)主席杰克·聶高與王民在上海會(huì)見。之后一系列行動(dòng)之后，卡特彼勒參股徐工成為定局。

　　2003年11月與山工集團(tuán)簽訂整體并購(gòu)山工機(jī)械有限公司的意向。2004年3月，卡特彼勒（中國(guó)）投資有限公司亞太地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)保羅·布萊恩抵魯，并購(gòu)山東山工機(jī)械有限公司的協(xié)議開始實(shí)施。

　　卡特彼勒以參股的形式進(jìn)入徐工、山工不完全是從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，還有戰(zhàn)略的考慮，參股國(guó)有企業(yè)的成功首先得到當(dāng)?shù)卣�府的認(rèn)可，在參股中得到了話語(yǔ)權(quán)可以對(duì)卡特彼勒在中國(guó)的戰(zhàn)略布局起到良好影響。在共同市場(chǎng)上，徐工、山工不會(huì)正面競(jìng)爭(zhēng)，而且可以利用他們成熟的銷售市場(chǎng)。同時(shí)在國(guó)有股轉(zhuǎn)讓時(shí)可以使用優(yōu)先購(gòu)股權(quán)。

　　戰(zhàn)略第五步：利用優(yōu)勢(shì)擠垮、并購(gòu)其他國(guó)內(nèi)企業(yè)。

　　在避免了與中國(guó)龍頭企業(yè)市場(chǎng)惡拼得局面之后，可以預(yù)見，卡特彼勒勢(shì)必憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技優(yōu)勢(shì)以及已經(jīng)比較成熟的銷售渠道，在中國(guó)市場(chǎng)一改埋頭做人的形象，并購(gòu)或壓垮國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，樹立自己強(qiáng)勢(shì)地位。

　　戰(zhàn)略第六步：徐工、山工光輝褪色。

　　沒(méi)有了其他競(jìng)爭(zhēng)者，整合中國(guó)資源之后，可以預(yù)見，下一個(gè)目標(biāo)就是市場(chǎng)老大。大象雖大，卻怕群蟻，老虎雖猛，尤懼群狼。

　　卡特彼勒整合中國(guó)市場(chǎng)之后，完全可以采用群蟻戰(zhàn)術(shù)，群狼戰(zhàn)法。

　　卡特彼勒董事長(zhǎng)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展宣言大會(huì)上公開宣布，將在中國(guó)擴(kuò)大產(chǎn)能，參與中國(guó)國(guó)有企業(yè)改制，購(gòu)買部分國(guó)有股，計(jì)劃在中國(guó)設(shè)立創(chuàng)新研發(fā)中心，發(fā)展物流服務(wù)，在華業(yè)務(wù)拓展到為建筑設(shè)備提供零售融資和租賃�，F(xiàn)在卡特彼勒大中國(guó)地區(qū)總部已由香港搬到北京，設(shè)計(jì)中心也在2002年7 月落戶徐州，加上現(xiàn)有的8家生產(chǎn)廠，以及即將大規(guī)模付諸實(shí)施的投資（研發(fā)中心、物流中心、培訓(xùn)中心，以收購(gòu)股份等形式與國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)展開戰(zhàn)略合作），卡特彼勒在中國(guó)即將形成生產(chǎn)、銷售、設(shè)計(jì)、研發(fā)、租賃和品牌管理的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，“實(shí)際將把在中國(guó)的投資業(yè)務(wù)打造成一個(gè)小型王國(guó)”。 計(jì)劃在2010年之前，實(shí)現(xiàn)卡特彼勒在中國(guó)的年銷售收入達(dá)到20億美元，是現(xiàn)在收入的近10倍。

　　作者：邊 輯）