國際工程合同談判，是彌補(bǔ)投標(biāo)時(shí)由于時(shí)間有限、所掌握的資料有限而可能出現(xiàn)差錯(cuò)的最佳時(shí)機(jī)，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標(biāo)并確認(rèn)投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。每個(gè)國際工程承包項(xiàng)目的合同談判從開始到結(jié)束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項(xiàng)目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。

　　盡管如此，談判也并非是無章可循，各個(gè)項(xiàng)目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。

　　以充分的準(zhǔn)備“迎戰(zhàn)”

　　開始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動(dòng)。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個(gè)方面內(nèi)容。

　　談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗(yàn)、能駕馭整個(gè)談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財(cái)務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實(shí)際參加談判。

　　談判的方案準(zhǔn)備。開始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導(dǎo)文件。了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場不亂。開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。

　　談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書和投標(biāo)書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價(jià)的工程量清單、投標(biāo)書附錄中所列的其他文件等。

　　從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來說，主要應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標(biāo)書文件的組成、評標(biāo)辦法等進(jìn)行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標(biāo)人須知中會隱藏對合同實(shí)施很重要的條款。

　　2003年11月，中鐵七局曾在M國參加了一個(gè)公路項(xiàng)目的投標(biāo)，評標(biāo)過程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個(gè)月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評標(biāo)沒有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知中鐵七局進(jìn)行合同談判。投標(biāo)人須知條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補(bǔ)償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規(guī)定本項(xiàng)目不使用價(jià)格調(diào)整。當(dāng)時(shí)沒有誰能預(yù)料2005年油價(jià)會大規(guī)模上升，因而對這項(xiàng)條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價(jià)大規(guī)模上升帶動(dòng)各項(xiàng)材料、設(shè)備費(fèi)用上漲的金額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主延期授標(biāo)的補(bǔ)償費(fèi)用。

　　合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項(xiàng)目，通常使用FIDIC合同條款或其他國際通用合同條款，這些條款對所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專用條款，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)等都需要認(rèn)真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條款，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個(gè)條款。

　　技術(shù)規(guī)范部分。對于合同實(shí)施地國家規(guī)范，我們不能改動(dòng)，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本項(xiàng)目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。

　　從容表達(dá)自己

　　談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，如對方主談人員有多大決定權(quán)、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應(yīng)注意，注意對方人員的分工。

　　談判中應(yīng)該向?qū)Ψ角宄�表達(dá)自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問題，在談判中應(yīng)注意引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向自己關(guān)注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應(yīng)該努力控制自己的情緒，并認(rèn)真對待對方的觀點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應(yīng)該積極努力填補(bǔ)雙方立場間的縫隙。當(dāng)然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應(yīng)該找一個(gè)我方要求也合理的其他問題同時(shí)解決。

　　如何表述我方的意見：一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)依據(jù)或符合國際慣例。要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。

　　一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不符合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù)。 采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應(yīng)該是有原則的、有分寸的、善意的。

　　運(yùn)用緩兵之計(jì)

　　合理利用談判策略與技巧，是達(dá)到合同談判目的的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有聲東擊西法和先苦后甜法。