明確吸引租戶的策略
吸引租戶的策略可謂多種多樣,主要有宣傳手段和租約條款優(yōu)惠等。
為了吸引更多的租戶和使物業(yè)達(dá)到一個(gè)較為理想的租金水平,物業(yè)管理師需要進(jìn)行很多的市場(chǎng)宣傳工作。這種宣傳一般圍繞著物業(yè)的特性來(lái)進(jìn)行,如宣傳物業(yè)所處的位置、周圍景觀、通達(dá)性和方便性等。一般很少通過(guò)強(qiáng)調(diào)租金低廉來(lái)吸引租戶,因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)性物業(yè)來(lái)說(shuō),租金水平相對(duì)于物業(yè)的其他特性對(duì)租戶可能并不十分重要。所以一般認(rèn)為,只要租金相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)來(lái)說(shuō)相差不大,則物業(yè)的特性和質(zhì)量是吸引租戶的主要因素。通過(guò)對(duì)大量的租戶的調(diào)查表明,他們選擇物業(yè)時(shí)所考慮的眾多因素中,租金是否便宜只占第五或第六位。
物業(yè)管理師選定了進(jìn)行物業(yè)宣傳的主題后,還要選擇適當(dāng)?shù)男麄髅浇。一般?lái)說(shuō),對(duì)于中低檔寫字樓物業(yè),選擇報(bào)紙上的分類廣告或物業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的期刊比較合適;對(duì)于大規(guī)模的商用物業(yè),還可選擇電視、廣播來(lái)進(jìn)行宣傳。
目前流行的做法還包括物業(yè)管理師帶領(lǐng)有興趣的人士前往“看樓”,所以通常要將擬出租部分整理好以供參觀。物業(yè)本身及物業(yè)管理師的工作情況和服務(wù)效率給租戶留下的第一印象也非常重要。展示物業(yè)是一種藝術(shù),它取決于物業(yè)管理師對(duì)未來(lái)租戶需求的了解程度,而這種需求可通過(guò)與租戶非正式的接觸、問(wèn)卷調(diào)查等形式來(lái)獲取。租戶是否租用物業(yè),一般取決于其對(duì)目前和未來(lái)所提供空間的滿足感和所需支付費(fèi)用的承受能力。
當(dāng)然,加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳的最終目的是能簽署租賃合約,達(dá)不到這個(gè)目的,物業(yè)管理師的一切努力都將是徒勞的。經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)管理師在向潛在的租戶展示、介紹物業(yè)的過(guò)程中,能清楚地從顧客的反應(yīng)中知曉是否他已經(jīng)初步?jīng)Q定承租物業(yè),并及時(shí)進(jìn)行引導(dǎo),盡可能用大眾化的語(yǔ)言回答顧客的提問(wèn)。
租約條款優(yōu)惠也是吸引租戶的好辦法。租約條款優(yōu)惠的形式非常多,且時(shí)有創(chuàng)新。例如給新入住的租戶一個(gè)免租期、為租戶從原來(lái)租住的寫字樓遷至本寫字樓提供一定的資金幫助、替租戶支付由于提前終止與原租住寫字樓的業(yè)主間的租約而需繳納的罰金或?qū)ψ鈶羧胱∏暗难b修投資提供資金幫助,允許租戶將來(lái)能夠擴(kuò)展空間等等。在制定優(yōu)惠方式時(shí),最關(guān)鍵的是把握目標(biāo)租戶的心理,了解到哪些方式最能夠讓租戶感覺(jué)到真正的實(shí)惠,從而吸引租戶簽訂租約。
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