摘要：城市供水企業(yè)改制要在政府的政策規(guī)定指導(dǎo)下，按照特許經(jīng)營(yíng)管理辦法和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制選擇合格的投資者，以保證城市供水事業(yè)的健康發(fā)展，保證企業(yè)效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：投資談判 供水企業(yè) 經(jīng)營(yíng)管理辦法

　　根據(jù)國(guó)家有關(guān)推進(jìn)公用行業(yè)市場(chǎng)化改革的政策，全面開(kāi)放城市供水事業(yè)的投資限制，鼓勵(lì)各種經(jīng)濟(jì)成份對(duì)城市供水企業(yè)進(jìn)行投資、經(jīng)營(yíng)和建設(shè)。全國(guó)各地供水企業(yè)從適應(yīng)城市發(fā)展對(duì)供水需要和加快企業(yè)管理現(xiàn)代化的目標(biāo)出發(fā)，積極進(jìn)行投資體制改革和進(jìn)一步優(yōu)化供水資源配置，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益，開(kāi)展多種形式的投資主體多元化改制工作。

　　目前國(guó)有的城市供水企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是多元化投資主體改革的重要內(nèi)容。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是一種資源的重新配置過(guò)程，也是對(duì)原有各種利益的重新調(diào)整和重新分配。供水企業(yè)改制要抓住兩個(gè)根本性問(wèn)題：一是由于供水企業(yè)關(guān)系城市人民群眾生產(chǎn)、生活的安全和穩(wěn)定，所以要保證改制工作對(duì)供水事業(yè)的安全、順利和穩(wěn)妥進(jìn)行，不能因改制而引起較大的社會(huì)風(fēng)波和出現(xiàn)供水事故。二是供水企業(yè)經(jīng)過(guò)改制必須實(shí)現(xiàn)供水企業(yè)技術(shù)水平提高，企業(yè)效益有所進(jìn)步，服務(wù)水平較大改善，達(dá)到政府領(lǐng)導(dǎo)放心，職工群眾滿意，社會(huì)福利提高的多贏結(jié)果。而不是矛盾多了，水質(zhì)差了，職工下崗了，領(lǐng)導(dǎo)更操心了，社會(huì)負(fù)擔(dān)更重了。

　　由于城市供水事業(yè)投資大，回收期長(zhǎng)，加上我國(guó)水資源缺乏，供水企業(yè)必然具有壟斷經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，不能完全按市場(chǎng)規(guī)則辦事，必須在政府的一定管制規(guī)則下運(yùn)行。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是靠“看不見(jiàn)的手”自動(dòng)調(diào)節(jié)價(jià)格，按照邊際成本等于邊際收入原則運(yùn)作。當(dāng)邊際成本大于邊際收入時(shí)，生產(chǎn)廠家由于虧損而減少生產(chǎn)量，市場(chǎng)供給不能滿足需求，進(jìn)而推動(dòng)價(jià)格上升，又使邊際收入大于邊際成本，生產(chǎn)廠家由虧為贏，就會(huì)再一輪增加投資和增加供給量。如果邊際收入大于邊際成本時(shí)，引起產(chǎn)量供過(guò)于求，引起價(jià)格下降，生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)贏為虧，投資就會(huì)減少和供給量減少。

　　城市供水生產(chǎn)的投資量擴(kuò)大和減少，不能靠“看不見(jiàn)的手”自動(dòng)調(diào)節(jié)達(dá)到供求平衡。因?yàn)槠渫顿Y量較大和設(shè)備、設(shè)施具有專用性，經(jīng)常隨供求變動(dòng)會(huì)給投資者造成不能回收的巨大沉淀成本，無(wú)法彌補(bǔ)投資者損失。另一方面“看不見(jiàn)的手”是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)中的大量?jī)r(jià)格交易，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)的博弈行為來(lái)反映出市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)信號(hào)。即市場(chǎng)上交易雙方在每一次產(chǎn)品交易中，都處在可以互相拒絕交易的平等地位，可以進(jìn)行價(jià)格談判和數(shù)量等其它談判，可以在多個(gè)不同交易對(duì)象之間進(jìn)行比較和選擇。但城市供水交易雙方的地位不能滿足這樣的談判要求。一個(gè)城市中不可能有多個(gè)供水公司完全競(jìng)爭(zhēng)（水資源的稀缺性和投資額的沉淀性所決定），不可能每次用水時(shí)供求雙方對(duì)價(jià)格、數(shù)量等都進(jìn)行談判，而只有能按政府規(guī)定的價(jià)格支付。所以這種壟斷的交易特點(diǎn)不能及時(shí)反映交易雙方的自愿的交易意愿，不能及時(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)博弈中的價(jià)格變動(dòng)信息。這種情況使“看不見(jiàn)的手”不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)調(diào)節(jié)供水資源的配置作用。無(wú)論是單一國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)，還是外資企業(yè)經(jīng)營(yíng)，或是合資企業(yè)經(jīng)營(yíng)，都有這樣的特點(diǎn)，都會(huì)存在這些問(wèn)題。所以城市供水企業(yè)改制要在政府的政策規(guī)定指導(dǎo)下，按照特許經(jīng)營(yíng)管理辦法和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制選擇合格的投資者，以保證城市供水事業(yè)的健康發(fā)展，保證企業(yè)效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　在當(dāng)前供水企業(yè)改制的談判過(guò)程中，包括政府部門(mén)、現(xiàn)有企業(yè)、潛在投資者等，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的談判要簽定20年或更長(zhǎng)的合作協(xié)議，這個(gè)協(xié)議是未來(lái)20年經(jīng)營(yíng)期或更長(zhǎng)時(shí)間里總的經(jīng)營(yíng)原則。雖然談判各方盡量預(yù)期未來(lái)合作經(jīng)營(yíng)期間可出現(xiàn)的各種情況和問(wèn)題，并在合資合作協(xié)議中尋求最好的解決辦法和合作條件。但是客觀情況和經(jīng)營(yíng)條件的變化是難免的，所以供水企業(yè)改制過(guò)程中的談判策略與合作協(xié)議簽定就具有非常重要而又深遠(yuǎn)的意義。

　　供水企業(yè)改制并實(shí)現(xiàn)投資合作的談判，不僅是各個(gè)投資者的資金實(shí)力、技術(shù)條件的較量；而且是各方管理經(jīng)驗(yàn)、談判策略和談判技巧等多方面因素博弈的結(jié)果。近來(lái)有些地方在合作談判過(guò)程中，由政府官員單獨(dú)同外來(lái)投資者洽談合作條件，簽定合資協(xié)議。這些合作條件和協(xié)議內(nèi)容沒(méi)有或很少同供水企業(yè)充分協(xié)商，簽定協(xié)議后就強(qiáng)加于供水企業(yè)執(zhí)行。結(jié)果出現(xiàn)合作經(jīng)營(yíng)的條款中多處失誤，如預(yù)測(cè)供水量達(dá)不到合作條件要求的數(shù)量，水價(jià)不能及時(shí)調(diào)到合作條件要求的水平，水質(zhì)服務(wù)沒(méi)有嚴(yán)格監(jiān)控措施，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全由中方負(fù)擔(dān)等問(wèn)題。當(dāng)客觀情況發(fā)生變化，無(wú)法滿足合作條件時(shí)，會(huì)給水生產(chǎn)造成損失，使原有職工大量下崗，使國(guó)家財(cái)產(chǎn)大量流失；或被迫中斷合作，賠償對(duì)方損失等。

　　政府官員在信息不完全的情況下單獨(dú)談判，爭(zhēng)取不到有利的合作經(jīng)營(yíng)條件。

　　雖然多年來(lái)國(guó)內(nèi)供水企業(yè)是在政府直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，但是由于政府官員不是具體經(jīng)營(yíng)者，對(duì)供水企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況和存在的問(wèn)題并不十分清楚地掌握和了解，即對(duì)企業(yè)信息不夠精細(xì)化、不夠全面化。在信息不完全的條件下作出的決策不可能是最佳決策。比如城市供水需求量變化到底是什么趨勢(shì)，各種用水比例是如何變化的，企業(yè)技術(shù)狀況和員工素質(zhì)水平如何，潛力有多大，管網(wǎng)損失是什么原因造成的，如何才能降低漏失率，水費(fèi)回收率到底可以達(dá)到多少，現(xiàn)實(shí)存在主要問(wèn)題是什么，當(dāng)前形勢(shì)下售水收費(fèi)壞帳有多少，應(yīng)采取什么措施，多長(zhǎng)時(shí)間可以解決，各種售水成本構(gòu)成都是多大比例，采取什么措施才可以降低成本，最大限度能降低多少等等。還有許多問(wèn)題都必須搞明白才能制定出合適的合資方案。而個(gè)別城市領(lǐng)導(dǎo)“經(jīng)營(yíng)城市”的目的只是為套現(xiàn)，收回現(xiàn)金做其他市政工程投資，建設(shè)“形象工程”。所以對(duì)現(xiàn)有國(guó)有資產(chǎn)的投資評(píng)估，合作經(jīng)營(yíng)后的技術(shù)改造方案，水價(jià)調(diào)節(jié)機(jī)制建立，水質(zhì)水量保證措施，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控等條件不夠清楚、不夠全面，在沒(méi)有切實(shí)可行的約束控制辦法條件下匆忙簽約，最后才發(fā)現(xiàn)合作協(xié)議中失誤較多，不能實(shí)現(xiàn)雙贏目的，不得不中止合作關(guān)系，出大價(jià)錢(qián)收購(gòu)回來(lái)。

　　政府官員在領(lǐng)導(dǎo)壓力下，不可能同潛在投資者在平等協(xié)商的位置上談判。

　　當(dāng)前許多地方提出“經(jīng)營(yíng)城市”理念，目的就是把能變現(xiàn)的所有企業(yè)全部賣(mài)掉。一是可以緩解財(cái)政投資不足的負(fù)擔(dān)問(wèn)題，二是可以上報(bào)招商引資政績(jī)，實(shí)現(xiàn)招商引資任務(wù)指標(biāo)。所以不顧供水企業(yè)實(shí)際情況，靠主觀設(shè)想，靠人情關(guān)系同潛在投資者談判。政府作為國(guó)有資產(chǎn)管理部門(mén)應(yīng)該參與談判，掌握方向和進(jìn)度，防止談判中有國(guó)有資產(chǎn)流失等問(wèn)題。但是官員對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的設(shè)計(jì)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期戰(zhàn)略設(shè)想是不一致的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者由于改制后要同企業(yè)長(zhǎng)期存亡，不能再變更身份，所以對(duì)改制后可能發(fā)生的情況變化思考得會(huì)更多一些，對(duì)未來(lái)困難考慮更實(shí)際一些，所以在談判時(shí)會(huì)努力爭(zhēng)取、針?shù)h相對(duì)、寸土必得。力求爭(zhēng)取到的條件要比目前更好，不能更壞，如果結(jié)局預(yù)期不利的結(jié)果，寧可談不成也不跳陷阱。但是政府官員卻不同，因?yàn)槭谴�替領(lǐng)導(dǎo)完成任務(wù)，最終結(jié)果好壞不會(huì)對(duì)自己有終身影響，不會(huì)涉及自己的切身利益，或者不會(huì)影響個(gè)人職務(wù)升遷等問(wèn)題。所以對(duì)某些關(guān)鍵問(wèn)題采取謙讓?xiě)B(tài)度，不能對(duì)可能存在問(wèn)題進(jìn)行深入談判，只匯報(bào)談判的形象進(jìn)度、大致進(jìn)程，不揭穿關(guān)鍵問(wèn)題對(duì)城市供水事業(yè)的長(zhǎng)期影響。

　　長(zhǎng)期以來(lái)政府官員形成的工作作風(fēng)，不適應(yīng)市場(chǎng)談判中博弈策略要求。

　　合資談判過(guò)程是雙方斗智斗勇，有進(jìn)有退，有攻有守的過(guò)程。有時(shí)為爭(zhēng)取主動(dòng)地位，要組織火力猛烈進(jìn)攻，有時(shí)為刺探對(duì)方虛實(shí)而迂回旁敲側(cè)擊，有時(shí)必須讓出部分條件以爭(zhēng)取主動(dòng)，有時(shí)為保存實(shí)力而退守防御，所以談判是不斷變換題目，不斷推出主談人的過(guò)程。但是政府官員們長(zhǎng)期習(xí)慣對(duì)下發(fā)號(hào)施令，難以變換自己位置和尊嚴(yán)。當(dāng)需要他們變換角色，變換地位時(shí)他們會(huì)不滿意，不高興。甚至把全盤(pán)計(jì)劃一次性暴露給對(duì)方，使弱點(diǎn)和不足的地方被對(duì)方抓住不放，使談判陷入完全被動(dòng)的局面。

　　特別是在對(duì)外資談判合作中，中方談判小組成員大多是由政府指定，由哪些政府部門(mén)參加，指定誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)，而指定的領(lǐng)導(dǎo)人往往是以行政級(jí)別來(lái)確定的，并不是完全熟悉企業(yè)情況，不一定是有談判經(jīng)驗(yàn)和談判技巧的人員。在這些人心目中，始終是以自己級(jí)別多高為依據(jù)，對(duì)別人是以職務(wù)高低為依據(jù)判斷談判意見(jiàn)的重要程度。有時(shí)互相之間處于同級(jí)別，互不謙讓，出現(xiàn)內(nèi)部分歧意見(jiàn)，不是尋求如何統(tǒng)一解決，各執(zhí)一詞，各自為是，難以統(tǒng)一對(duì)外，所以爭(zhēng)取不到最佳的合作條件，甚至給對(duì)方以各個(gè)擊破的機(jī)會(huì)，把談判底線暴露給對(duì)方。

　　另外，有些地方是先由供水公司根據(jù)政府意見(jiàn)，制定一個(gè)優(yōu)惠的合作方案，其中許多數(shù)字都不是真實(shí)的情況，例如未來(lái)供水量增長(zhǎng)比例是按照政府規(guī)劃照搬的，原水質(zhì)量要求和數(shù)量情況多數(shù)是人為估計(jì)的，水價(jià)調(diào)節(jié)機(jī)制和預(yù)測(cè)情況是盲目樂(lè)觀的。以為這樣的條件可以吸引潛在投資者進(jìn)入，而且將這樣的條件寫(xiě)在合作合同中。隨著實(shí)際情況的發(fā)展，許多情況并不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，政府就把責(zé)任推給企業(yè)。使合作各方無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，只好停止合作。但是外方往往已經(jīng)在合同中簽有極為苛刻的約束條件和賠償條件，使中方不得不賠償對(duì)方有關(guān)損失。所以對(duì)投資雙方來(lái)講，不能靠某一方拿出具體數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行認(rèn)定和預(yù)算，對(duì)市場(chǎng)情況應(yīng)該各自了解、各自測(cè)算、各自分析，共同面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)現(xiàn)實(shí)。這樣一來(lái)才能使合作經(jīng)營(yíng)后風(fēng)險(xiǎn)雙方共擔(dān)，不能讓那一方獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。按照這樣做法，政府官員急于求成的目的就有困難，政府官員必定會(huì)對(duì)現(xiàn)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)施加壓力，或者降低談判條件，造成欲速則不達(dá)的結(jié)果。

　　政府官員不對(duì)談判結(jié)果承擔(dān)責(zé)任和壓力，也不能得到適當(dāng)激勵(lì)動(dòng)力，不利于爭(zhēng)取最優(yōu)條件。

　　首先外商談判人員的激勵(lì)機(jī)制，同國(guó)內(nèi)官員單純完成工作目標(biāo)的機(jī)制不同，外商談判第一講效率，第二爭(zhēng)取到優(yōu)惠條件，對(duì)談判人員有可觀的獎(jiǎng)勵(lì)，所以能激發(fā)起談判人員爭(zhēng)分奪秒地、想盡一切辦法達(dá)到最佳談判條件。他們或者施以小利，取得長(zhǎng)期合作的有利條件；或者買(mǎi)通中方談判人員，摸清底數(shù)和條件；或者走上層路線，由上向下施加壓力，或者許愿給中方人員，以得到想得到的關(guān)鍵資料或數(shù)字。而中方政府官員往往只是臨時(shí)受命，一則沒(méi)有長(zhǎng)期負(fù)責(zé)的思想，不為后果負(fù)責(zé)，二則沒(méi)有激勵(lì)條件，沒(méi)有監(jiān)督機(jī)制。所以不會(huì)苦心鉆研，不用斤斤計(jì)較，不愿為與自己無(wú)關(guān)痛癢的事傷感情。往往外方談判人員在談判桌上談一個(gè)小時(shí)，會(huì)后通過(guò)各種方式做十個(gè)小時(shí)疏通關(guān)系工作，然后再次談判中就會(huì)取得一個(gè)階段性成果。而我方人員在談判桌上談一個(gè)小時(shí)，會(huì)后喝酒三個(gè)小時(shí)，打牌五個(gè)小時(shí)，再次談判中就讓掉一個(gè)籌碼。

　　其次雙方談判的目的有區(qū)別，政府官員是以完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的招商數(shù)量、引進(jìn)金額為目的，而外方則以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大為目標(biāo)，以投資回報(bào)率最大為目的，如果博弈雙方的目標(biāo)不同，在談判過(guò)程中必然以自己方的主要力量集中在實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)上和主要條款上，而且在談判博弈中各方都會(huì)不斷放棄次要目標(biāo)、次要條款。所以政府官員主要追求談判引進(jìn)外資的數(shù)量、引進(jìn)外資的速度；外資方追求的是價(jià)格、數(shù)量和回報(bào)，這里雙方好象是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。但實(shí)際執(zhí)行困難重重，談判時(shí)所放棄的次要條款可能正是經(jīng)營(yíng)中的主要條款，這種只求短期政績(jī)而放棄長(zhǎng)期利益的談判可能是許多供水企業(yè)合資合作失敗的重要原因。